Einleitung
Anmerkung zum Begriff »sachbezogen verhandeln«: Es handelt sich um eine Verkürzung des Ausdrucks »principled negotiation«. Besser, aber auch umständlicher wäre die Übersetzung »sach- und menschengerecht«, noch genauer »zielgerichtet und prozessbewusst«, wobei sich das Ziel auf das Erreichen eines optimalen Verhandlungsresultates und die Pflege der Beziehung bezieht; »prozessbewusst« meint das Beherrschen der Vorgehensweise.
Und wenn die Gegenseite stärker ist?
In den folgenden Ausführungen wird dies kurz »Beste Alternative« genannt im Unterschied zu der in der amerikanischen Ausgabe verwendeten Abkürzung BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement). (Anm. d. Übers.)
Fragen über Fairness und »sachgerechtes« Verhandeln
Wir sind der Meinung, dass sachgerechtes Verhandeln nicht nur eine gute, universell einsetzbare Methode liefert, um in einer Verhandlung das zu erhalten, was man will, sondern darüber hinaus dazu beitragen kann, die Welt zu verbessern. Sachgerechtes Verhandeln fördert das Verständnis unter den Menschen, gleich ob sie Eltern und Kind, Arbeiter und Manager oder Araber und Israeli sind. Die Konzentration auf Interessen und kreative Entscheidungsmöglichkeiten fördert die Zufriedenheit und verringert die Zeitverschwendung. Sich auf Fairnessstandards zu stützen und zu versuchen, die Interessen beider Seiten zu befriedigen, hilft Übereinkommen zustande zu bringen, die dauerhaft sind, gute Präzedenzfälle darstellen und dauerhafte Beziehungen aufbauen. Je mehr ein Problemlösungsansatz für Verhandlungen beim Umgang mit Meinungsverschiedenheiten zwischen Einzelpersonen und zwischen Nationen zur Norm wird, um so niedriger werden die Kosten eines Konfliktes sein. Und Sie mögen feststellen, dass die Verwendung dieses Ansatzes neben solchen sozialen Nutzen auch den Wertvorstellungen der Fürsorge und Gerechtigkeit in einer Weise dient, die persönlich zufriedenstellend ist.
Fragen über den Umgang mit Menschen
Vgl. als Einstieg in das Thema Carol Gilligan: In a Different Voice, Cambridge, MA 1982; deutsch: Die anderen Stimme, München 1993.
Fragen über Macht
Ein ähnliches Verfahren kann bei allen Arten von Standortentscheidungen benutzt werden, sogar wenn das Problem so brisant ist wie die Bestimmung des Standortes einer gefährlichen Mülldeponie. Vgl. Howard Raiffa: A Hypothetical Speech to a Hypothetical Audience About a Real Problem. Program on Negotiation at Harvard Law School, Working Paper No. 85–5.