Abbruchlinie 248

Aktive Beziehungen 66

Aktives Zuhören 62 f.

Alternativen 144 –146

Analyse 36 f.

Angebot 234 f., 249 f.

Ansprechpartner 115 f.

Arbeitsbeziehung 204 f., 212–214, 238, 243

Aussprache 51 f.

 

Befürchtungen 50

Beiderseitiger Nutzen 114, 119, 156, 182

Beschwichtigung 212

Best Alternative to Negotiated Agreement (BATNA), siehe Beste Alternative

Beste Alternative 141–153, 182, 221–223, 230, 243, 250–252

– bestimmen 144 f.

– entwickeln 149

– Mikro-Beste-Alternative 248, 251

– Unsicherheit 145 f.

– verbessern 240, 248 f.

Beste Alternative der Gegenseite 151 f., 221, 248 f.

Bestechung 133

Betrug 183 –186

Beurteilungskriterien siehe Kriterien

Beziehungen 29, 32, 44–47, 65–68, 204 f., 212–215

– diskutieren 214 f.

– Schädigung 210

– Vermischung mit Sachproblemen 44 f., 65–68, 212–214

Beziehungsfragen 214

Brainstorming 94–102, 204, 246

– mit der Gegenseite 98–101

Bewegungsspielraum 147

 

Diagnose 78, 90, 102–106

Dickköpfige Partner 194

Differenzen 111, 212, 235

Diskussion 36, 38

Dritte 161 f., 164–166, 235, 238

Drohungen 32, 118 f., 122, 133, 189 f., 204

Druck 132–134, 189–196, 215

 

Effizienz 26 f., 38

Egger, Philips und Partner AG 9-11, 257

|267|Eigene Stärken 147–149

Eigener Verhandlungsstand 206

Einstiegsangebot 229

Ein-Text-Verfahren 155, 161–166

Emotionen 34, 46 f., 56–60

– artikulieren 57 f.

– erkennen 56 f.

Emotionale Ausbrüche 58 f.

Entscheidungsprozess 54, 94, 166, 195

Entweder-oder-Entscheidung 89, 93

Erstes Angebot 228

Expertenstandpunkte 105 f.

Extreme Forderungen 191 f.

Extreme Verhandlungspositionen 28, 45

 

Faire Kriterien/Fairness-Kriterien 125 f., 247

Faire Verhandlungsweisen 126–128, 208–211

Fairness-Maßstab 206 f.

Feilschen um Positionen 25–38, 45, 120, 123, 132–135, 154 f., 161–164, 203–206

Festlegung 146, 250 f.

Festlegungstaktik 193 f.

Flexibilität 85 f.

Fragen 160

Frustration abbauen 58

 

Gefälschte Fakten 183 f.

Gegenseite 114–119, 152 f., 206

– Angriff 155 f.

– Beteiligung 53 f.

– Erwartungen 205 f.

– Kritik 158 f.

– Position 156–158

– Prinzipien 156 f.

– Standpunkt 48–50

– Taktiken 180 f.

Gemeinsame Linie 223 f.

Gesicht wahren 55

Gewissensbisse 211

Großzügigkeit 236

Grundbedürfnisse 79 – 81

Gruppeninteressen 77

 

Handlungsidee 103

Harter Verhandlungsstil 31–34, 36 f., 86–88

Harvard-Negotiation-Project 34, 256 f.

Haupthindernisse 90–94

 

Ideen 101–106, 236

Ineffizienz 28

Interessen 26, 29, 34 f., 37 f., 44, 69–88, 206, 230, 233 f., 238

– ausdrücken 81–88

– deutlich machen 82

– erkennen 73–81

– gemeinsame 72 f., 83, 108–111, 208

– Konzentration auf 182

– Unterschied zu Positionen 69 f.

– verschmelzen 111–114

– vielfältige 78 f.

Interessen der anderen/der Gegenseite 72 f., 83, 93, 134, 238, 244–246

Interessenausgleich 71 f., 164

Interessenkonflikt 26

|268|Interessenliste 81

Interessenunterschiede 112

Irrationalität 216 f.

 

Kognitive Dissonanz 87 f.

Kommunikation 46 f., 60–65, 244, 252

Kommunikationsprobleme 60 f.

Komplexität 204

Kompromiss 25, 35, 61, 72

Konkrete Vorstellungen 85 f.

Konsens 38, 232

Kreativität 87, 91 f., 94, 102, 108, 119, 210, 234

Kreisdiagramm 102–105

Kriterien (neutrale/objektive) 34 f., 38, 120–137, 182 f., 206 f., 238

– Einigung 130–132

– Entwicklung 124–128

– externe 247

– relativer Wert 207

– zum Verhandeln 128–134

Kritik 158 f., 166, 233

– bei Brainstorming 95–98

Kritischer Prozess/Sinn 91, 94

Kulturunterschiede 225 f.

Kurse zur Verhandlungsführung 9, 257

 

Legitimität 46, 82, 93, 132 f., 247, 252

Leistung überprüfen 237

Limit 142 –144

 

Macht von Verpflichtungen 249– 252

Menschen 34, 38, 41–68, 212–217

Mindestergebnis 142

Missverständnisse 43, 46, 61, 63, 232, 244

Möglichkeiten 34 f., 37 f., 89–119, 238

 

Nachgeschobene Forderungen 192 f.

Neue Techniken 237

Nicht-Übereinstimmung 111

Nicht-Verhandeln 221–223

Nicht-Zurückschlagen 156

Nutzen-Nachteil-Abwägung 209

 

Offenheit 130

Optionen siehe Möglichkeiten

 

Persönliche Angriffe 159 f., 187 f.

Persönliche Unterschiede 223–226

Planung 36, 38

Positionen siehe Feilschen um Positionen

Positionsgerangel 27–30

Präzedenzfall 118, 208, 247

Präzisierung von Vorstellungen 46

Prinzipien 35, 38, 77, 110, 121–123, 129–133, 152

– der Gegenseite 156 f., 191

»Problem Mensch« 46 f., 212

Problemdarstellung 83

Prognosenunterschiede 113

Psychologische Kriegsführung 186–190

 

Reputation 210

Ressourcen 241

Risiko 236

|269|Risikobereitschaft, Unterschiede 113 f.

Rückmeldung 62

 

Sachbezogenes Verhandeln 34–38, 122–124, 132–134, 208

– Grundelemente 129–134

Sachfragen /-probleme 44 – 47, 65–68, 213, 230–233

Schiedsspruch 128

Schuldzuweisungen 51, 87

Schweigen 160 f.

Schwindende Möglichkeit 250

Selbstbezogenheit 119

Selbstschutz 142–147, 215

Seminare zur Verhandlungsführung 9, 257

Spielregeln der Verhandlung 180 f.

Standards 206 f.

Statements 160

Stresssituationen 187

Substanzielle Fragen 33

Symbolische Gesten 59 f.

 

Übereinkommen vorstellen 231

Übereinkunft 26–28, 32, 116–118

– formulieren 117

– Reichweite 107

– vernünftige 38, 122–124

– vorläufige 106

– Wirkungsgrade 106 f.

– zur Einigung 107

– zur Meinungsverschiedenheit 106 f., 234

Übereinstimmung des Verfahrens 106

Übermacht der Gegenseite 141–153

Überzeugungsunterschiede 112 f.

Unfaires Ergebnis 210

Unklare Vollmachten 184 f.

Unkonstruktives Verhalten 215

Unkosten 38

Unterschiede 111–114

Unvollständige Information 186

Unzugänglichkeit 35

Ursachenausrichtung 84 f.

 

Verfahrensweise 33 f., 126–128, 181

Verhandeln

– in religiösen Konflikten 220 f.

– mit Aggressoren 219 f.

– mit Terroristen 217–219

– nach Sachlage siehe Sachbezogenes Verhandeln

Verhandlungsablauf 33

Verhandlungsbeteiligte 29 f.

Verhandlungsebene 33

Verhandlungsgegenstand 33, 44

Verhandlungs-Judo 154–178

Verhandlungsmacht 237, 241–252

Verhandlungsmethode 240 f.

Verhandlungsort 227 f.

Verhandlungsspielraum 117, 147

Verhandlungsstile 31 f.

Verhandlungstagebuch 237

Verhandlungstrainings 9, 257

Verhandlungstricks 179 –196

Verhandlungsweisen, Kriterien 26

Vermittler siehe Dritte

Vernünftige Argumente/Gründe 122, 130–133

|270|Verpflichtungen 213, 224, 238, 249–252

– vorläufige 232 f.

Verständnis 63

Vertragsrahmen 231 f.

Vertrauen 66 f., 171, 184–186, 210, 214, 243

Vertrauensappell 133

Vertrauensbruch 196

Verzögerungstaktik 194 f.

Vorausdenken 65 – 68

Vorbereitung 228–230, 237 f.

Vorläufigkeit 232 f.

Vorschnelle Einigung 92

Vorschnelles Urteil 91 f.

Vorstellungen 46 – 56

– Verzicht auf Beurteilung 94

Vorstellungen anderer/der Gegenseite 48–53, 62

 

Wahlmöglichkeiten 89 f., 233

– Basis verbreitern 101–107

– entwickeln 94–101

– festgelegte 195

– vervielfältigen 102–105

Wahlmöglichkeiten der Gegenseite 74–77, 115–119

Weicher Verhandlungsstil 30–34, 36 f.

Weigerung zu verhandeln 191

Wertschätzungsunterschiede 113

Wertsystem der anderen 55 f.

Wertvorstellungen, eigene 196

Willensentscheidungen 120 f.

Willkürliches Ergebnis 35, 206, 235, 203 f.

 

Zeitabhängigkeit, Unterschiede 113

Zielausrichtung 84 f.

Zielvorstellung 38, 101

Zugeständnis 25, 28 f., 46, 120, 162, 190–192, 212 f., 236, 243

Zuhören 62 f., 244 f.

Zurückschlagen 155

Zweifelhafte Absichten 185 f.