Frage 7: »Wie entscheide ich Fragen wie ›Wo soll man sich treffen?‹, ›Wer soll das erste Angebot machen?‹ und ›Wie hoch soll ich einsteigen?‹«

Bevor ein Arzt entscheiden kann, welche Pillen zu nehmen und welche Nahrungsmittel zu meiden sind, wird er etwas über die Symptome des Patienten wissen und mögliche Ursachen diagnostizieren wollen. Nur dann kann der Arzt eine allgemeine Strategie zur Verbesserung der Gesundheit entwickeln. Das Gleiche gilt für Spezialisten im Verhandeln. Wir haben keine patentierte Medizin für alle Zwecke. Ein guter taktischer Rat erfordert Kenntnisse über die besonderen Umstände.

Dies kann an drei Beispielen illustriert werden:

Wo soll man sich treffen?

Was macht uns Sorgen? Wenn beide Parteien äußerst beschäftigt und ständigen Störungen unterworfen sind, kann Absonderung die wichtigste Überlegung sein. Neigt die andere Seite zur Unsicherheit, oder benötigt sie die Unterstützung von Mitarbeitern, wird sie sich vielleicht in ihrem eigenen Büro wohler fühlen. Wenn Sie die Freiheit haben wollen wegzugehen, mögen Sie sich ebenfalls im Büro der anderen Partei treffen wollen. Wollen Sie vielleicht während der Verhandlung Grafiken, Akten oder Fachleute zurate ziehen? Falls |228|Sie die Möglichkeit haben wollen, Flipcharts, eine Tafel oder einen Overhead-Projektor zu benutzen, wollen Sie sich vielleicht in einem Konferenzraum mit dieser Ausstattung treffen.

Wer soll das erste Angebot machen?

Es wäre ein Fehler anzunehmen, dass die Vorlage eines Angebots immer der beste Weg ist, eine Zahl auf den Tisch zu legen. Normalerweise wollen Sie eine Zeit lang Interessen, Entscheidungsmöglichkeiten und Kriterien untersuchen, bevor Sie ein Angebot unterbreiten. Wenn Sie dies zu früh tun, kann sich die andere Seite unter Druck gesetzt fühlen. Haben beide Seiten erst einmal ein Gefühl für das Problem, wird ein Angebot, das sich darum bemüht, die Interessen und vorgeschlagenen Kriterien in Einklang zu bringen, wahrscheinlich eher als ein konstruktiver Schritt vorwärts angesehen.

Ob Sie ein Angebot vorlegen oder nicht, Sie wollen vielleicht versuchen, die Diskussion früh auf einem für Sie günstigen Ansatz oder Kriterium zu »verankern«. Andererseits, wenn Sie schlecht vorbereitet sind und keine Vorstellung haben, was vernünftig wäre, werden Sie wahrscheinlich zögern, eine Idee oder ein Angebot auf den Tisch zu legen, vielleicht in der Hoffnung, dass die andere Seite den ersten Schritt machen und ein großzügiges Angebot unterbreiten wird. Aber Sie sollten vorsichtig sein. Es ist äußerst riskant, den Wert einer Sache an dem ersten Vorschlag oder der ersten Zahl der anderen Seite zu messen. Wenn Sie nur so wenig über den Wert einer Sache wissen, sollten Sie sich wahrscheinlich vor Beginn der Verhandlungen besser informieren.

Je besser vorbereitet beide Seiten in eine Preisverhandlung kommen, um so weniger spielt es eine Rolle, wer das erste Angebot vorlegt. Statt Regeln darüber zu lernen, wer das erste Angebot machen sollte, wäre es besser, die Regel zu beherzigen, mit externen Wertmaßstäben gut ausgerüstet zu sein.

|229|Wie hoch soll ich einsteigen?

Viele Leute neigen dazu, den Erfolg daran zu messen, wie weit die andere Seite sich bewegt hat. Sogar wenn die erste Zahl eine völlig willkürliche Behauptung eines »ausgeschilderten Preises« oder »Einzelhandelswertes« ist, sind Käufer oft glücklich, wenn sie Sachen billiger bekommen. Sie haben den Markt nicht überprüft. Sie wissen nicht, was ihre Beste Alternative kosten würde, weshalb sie zufrieden sind, wenn sie weniger als die erste »Verhandlungsbasis« bezahlen.

Unter diesen Umständen beginnen Sie normalerweise, wenn Sie verkaufen, mit der höchsten Zahl, die Sie ohne Peinlichkeit rechtfertigen können. Eine andere Möglichkeit ist, mit der höchsten Zahl zu beginnen, von deren Fairness Sie einen neutralen Dritten zu überzeugen versuchen. Wenn Sie eine solche Zahl vorschlagen, werden Sie zuerst die Gründe darlegen und dann die Zahl nennen. (Wenn die andere Seite eine Zahl hört, die ihr nicht gefällt, wird sie möglicherweise der Begründung nicht mehr zuhören.)

Solch eine Anfangszahl muss nicht als feste Position vorgebracht werden. Je unnachgiebiger Sie anfänglich erste Zahlen vertreten, desto mehr schaden Sie Ihrer Glaubwürdigkeit, wenn Sie später von ihnen abrücken. Es ist sicherer und mindestens so effektiv, wenn Sie so etwas sagen wie »Ein zu berücksichtigender Faktor wäre, was andere für vergleichbare Arbeit bezahlen. In New York zum Beispiel werden 18 Dollar pro Stunde gezahlt. Was halten Sie davon?« Hier haben Sie ein Kriterium und eine Zahl genannt, ohne sich auf sie festzulegen.

Die Strategie hängt von der Vorbereitung ab

Es gibt zwei allgemeine Aussagen über Strategie, die es wert sind, behandelt zu werden. Zunächst ist die Strategie in fast allen Fällen von der Vorbereitung abhängig. Wenn Sie gut vorbereitet sind, ergibt |230|sich eine Strategie von selbst. Kennen Sie sich in den für die Verhandlung relevanten Kriterien gut aus, wird es offensichtlich sein, über welche diskutiert werden sollte und welche die Gegenseite vorbringen könnte. Haben Sie Ihre Interessen gründlich überdacht, wird es klar sein, welche Sie früh und welche Sie später oder überhaupt nicht erwähnen sollten. Und wenn Sie im Voraus Ihre Beste Alternative formuliert haben, werden Sie wissen, wann es Zeit ist zu gehen.

Zweitens kann eine kluge Strategie mangelnde Vorbereitung nicht ausgleichen. Wenn Sie eine schrittweise Strategie formulieren, die der Gegenseite mit Sicherheit »die Socken ausziehen« wird, kommen Sie in Schwierigkeiten, wenn sie »barfuß« in die Verhandlung kommt. In Ihrer Strategie mag die Diskussion von Beziehungsfragen am Anfang stehen, aber die Gegenseite könnte über die Besten Alternativen reden wollen. Weil Sie nie sicher sein können, was deren Strategie sein wird, ist es weit besser, das Gelände zu kennen, als einen bestimmten Weg durch den Wald nehmen zu wollen.

Frage 8: »Konkret, wie gehe ich von der Entwicklung von Entscheidungsmöglichkeiten zum Eingehen von Verpflichtungen über?«

Wir haben eine große Anzahl von Ratschlägen über die Entwicklung kluger, beiderseitig zufriedenstellender Entscheidungsmöglichkeiten beim Verhandeln angeboten und gezeigt, wie man zahlreiche Probleme mit Menschen vermeidet oder überwindet. Es bleibt die Frage, wie man eine Einigung über Sachfragen erreicht. Wir glauben nicht, dass es ein bestes Verfahren gibt, aber hier sind einige allgemeine Grundregeln, die der Überlegung wert sind:

|231|Denken Sie vom Beginn an an den Abschluss eines Übereinkommens

Bevor Sie mit dem Verhandeln beginnen, ist es sinnvoll, sich vorzustellen, wie ein erfolgreiches Übereinkommen aussehen könnte. Dies wird Ihnen helfen herauszufinden, welche Sachfragen in der Verhandlung behandelt werden müssen, und was für ihre Klärung notwendig sein könnte. Stellen Sie sich vor, wie die Umsetzung eines Abkommens aussehen könnte. Welche Sachfragen müssen geklärt werden? Dann gehen Sie vom Ende zum Anfang vor. Fragen Sie sich, wie die Gegenseite ihren Anhängern ein Abkommen erfolgreich erläutern und rechtfertigen könnte. (»Unser Abschluss wird der höchste in der diesjährigen Tarifrunde sein.« »Unsere Zahlung liegt unter dem Wert, der von der Mehrheit der Bewerter angegeben wurde.«) Denken Sie darüber nach, was es für Sie bedeutet, das Gleiche zu tun. Dann fragen Sie sich, welche Art Abkommen beiden Seiten ermöglichen würde, Derartiges zu sagen. Denken Sie schließlich darüber nach, was es bedeuten könnte, die andere Seite – und sich selbst – davon zu überzeugen, ein vorgeschlagenes Abkommen anzunehmen statt weiter zu verhandeln.

Behalten Sie diese Fragen im Gedächtnis, wenn Ihre Verhandlung fortschreitet und Sie Ihre Sicht mit neuen Informationen umgestalten und ausfüllen. Sich auf diese Weise auf Ihr Ziel zu konzentrieren wird Ihnen helfen, Ihre Verhandlung auf einem produktiven Weg zu halten.

Erwägen Sie den Entwurf eines Vertragsrahmens

Bei Verhandlungen, bei denen ein schriftliches Abkommen herauskommen wird, ist es gewöhnlich sinnvoll, als Teil Ihrer Vorbereitung in Umrissen ein mögliches Abkommen zu entwerfen. Solch ein »Vertragsrahmen« ist ein Dokument in Form eines Abkommens, aber mit leeren Stellen für die Bedingungen, die ausgehandelt werden sollen.

|232|Das Standardformular für Kauf und Verkauf, das bei jedem Immobilienmakler erhältlich ist, ist ein Beispiel für einen detaillierten Vertragsrahmen. In anderen Fällen mag nur eine Liste von Überschriften angebracht sein. Die Ausarbeitung eines Vertragsrahmens, egal wie detailliert, kann sicherstellen, dass während der Verhandlung keine wichtigen Sachfragen übersehen werden. Ein solcher Rahmen kann als Ausgangspunkt und Tagesordnung für die Verhandlung dienen und Ihnen helfen, Ihre Zeit effektiv zu nutzen.

Ob Sie Ihre Verhandlung mit einem Vertragsrahmen beginnen oder nicht, es ist in beiden Fällen sinnvoll, nach und nach mögliche Bedingungen eines Abkommens zu entwerfen. Das Arbeiten an einem Entwurf hilft, die Diskussion konzentriert zu halten und wichtige Fragen zur Sprache zu bringen, die sonst leicht übersehen werden könnten, und vermittelt ein Gefühl für den Fortschritt der Verhandlung. Ein derartiger Entwurf liefert auch ein Protokoll der Diskussion und reduziert so die Möglichkeit späterer Missverständnisse. Wenn Sie mit einem Vertragsrahmen arbeiten, mag der Entwurf einer endgültigen Version nicht mehr bedeuten als das Ausfüllen der leeren Stellen, wenn Sie die jeweiligen Konditionen diskutieren; oder wenn Sie noch keinen Konsens erzielt haben, kann die Formulierung alternativer Bestimmungen erforderlich sein.

Bewegen Sie sich schrittweise auf eine Verpflichtung zu

Wenn die Verhandlung fortschreitet und Sie für jede Sachfrage Entscheidungsmöglichkeiten und Kriterien diskutieren, sollten Sie nach einem Konsensvorschlag suchen, der alle vorgebrachten Argumente reflektiert und den Interessen beider Seiten bei dieser Sachfrage so gut wie möglich entspricht. Können Sie über eine einzelne Option noch nicht zu einem Einverständnis gelangen, versuchen Sie zumindest, die Bandbreite der zu erwägenden Möglichkeiten einzuengen, und gehen Sie dann zu einer anderen Frage über. Vielleicht ergibt sich später eine bessere Option oder eine Möglichkeit für einen |233|Tauschhandel. (»In Ordnung. Vielleicht könnten daher als Gehalt 40 000 oder 50 000 Euro sinnvoll sein. Wie steht es mit dem Eintrittsdatum?«)

Zur Forderung des Brainstormings empfiehlt sich eine ausdrückliche Übereinkunft, dass alle Festlegungen vorläufig sind. Dies wird Ihnen ermöglichen, ein Gefühl für den Fortschritt Ihrer Diskussionen zu haben, während Sie den hinderlichen Effekt vermeiden, sich Sorgen zu machen, dass jede diskutierte Option als Festlegung aufgefasst wird. Vorläufige Verpflichtungen sind eine feine Sache und sollten nicht ohne Grund geändert werden. Aber machen Sie klar, dass Sie sich nicht zu irgendetwas fest verpflichten, bevor Sie das endgültige Gesamtpaket sehen. Über ein Rohabkommen könnten Sie zum Beispiel schreiben: »Vorläufiger Entwurf – keine Verpflichtungen.«

Der Prozess in Richtung auf ein Abkommen ist selten linear. Seien Sie darauf gefasst, die Liste der Sachfragen mehrmals durchzugehen, wobei Sie zwischen bestimmten Punkten und dem gesamten Paket hin- und hergehen. Schwierige Fragen mögen mehrfach überprüft oder bis zum Ende beiseite gelegt werden, abhängig davon, ob ein schrittweiser Fortschritt möglich erscheint. Vermeiden Sie bei diesem Vorgehen Forderungen oder Abblocken. Bieten Sie vielmehr Wahlmöglichkeiten an und bitten Sie um Kritik. (»Was halten Sie von einem Abkommen auf der Grundlage dieses Entwurfs? Ich bin nicht sicher, ob ich es meinen Leuten verkaufen kann, aber es könnte innerhalb akzeptabler Grenzen liegen. Könnte etwas dieser Art für Sie funktionieren? Wenn nicht, was ist daran falsch?«)

Verfolgen Sie hartnäckig Ihre Interessen, aber beharren Sie nicht stur auf einer bestimmten Lösung

Eine Möglichkeit, bestimmt zu sein ohne auf der Position zu beharren, besteht darin, Ihre Interessen von den Möglichkeiten, ihnen gerecht zu werden, zu trennen. Wenn ein Vorschlag infrage gestellt |234|wird, verteidigen Sie ihn nicht, erläutern Sie vielmehr noch einmal Ihre zugrunde liegenden Interessen. Fragen Sie die andere Seite, ob sie sich einen besseren Weg vorstellen kann, wie man diesen und ihren eigenen Interessen gerecht werden kann. Wenn es einen unlösbaren Konflikt zu geben scheint, fragen Sie, ob es einen Grund gibt, warum die Interessen einer Seite Priorität vor denen der anderen Seite haben sollten.

Bleiben Sie bei Ihrer Analyse, außer wenn die Gegenseite ein überzeugendes Argument dafür hat, dass Ihr Denken unvollständig ist und geändert werden sollte. Wenn Sie überzeugt sind, passen Sie Ihr Denken entsprechend an und präsentieren Sie zuerst die Logik. (»Das ist ein gutes Argument. Eine Möglichkeit, diesen Faktor zu messen, würde sein.«) Wenn Sie gut vorbereitet sind, sollten Sie die meisten Argumente, die die Gegenseite vorbringen könnte, vorausgeahnt und durchdacht haben, wie sie Ihrer Meinung nach das Ergebnis beeinflussen könnten.

Während des ganzen Verhandelns ist das Ziel, unnütze Streitereien zu vermeiden. Suchen Sie in den Punkten, bei denen Meinungsverschiedenheiten bestehen bleiben, eine Übereinkunft zur Meinungsverschiedenheit. Stellen Sie sicher, dass die Interessen und Begründungen jeder Seite klar sind. Suchen Sie nach differierenden Annahmen und Wegen, sie zu testen. Suchen Sie wie immer widerstreitende Interessen mithilfe externer Kriterien oder kreativer Entscheidungsmöglichkeiten in Einklang zu bringen. Versuchen Sie, sich widersprechende Standards mithilfe von Kriterien zur Bewertung, welcher Standard angemessener ist, oder mithilfe kreativen Tauschhandels in Einklang zu bringen. Lassen Sie nicht locker.

Machen Sie ein Angebot

An irgendeinem Punkt der Verhandlung bringen die Klärung der Interessen, die Entwicklung von Entscheidungsmöglichkeiten und die |235|Analyse von Standards abnehmende Erträge. Ist eine Sachfrage oder eine Gruppe von Problemen gut untersucht, sollten Sie darauf vorbereitet sein, ein Angebot vorzulegen. Ein frühes Angebot könnte auf die Kombinierung einiger Schlüsselfragen begrenzt sein. (»Ich würde einem Abschluss zum 30. Juni zustimmen, wenn die Anzahlung nicht 70 000 Euro übersteigt.«) Solche Teilangebote können später zu einem umfassenderen Vorschlag vereinigt werden.

Normalerweise sollte ein Angebot nicht überraschend kommen. Es sollte ein natürliches Ergebnis der bisherigen Diskussion sein. Es muss kein »Akzeptieren-Sie-oder-Lassen-Sie-es«-Vorschlag sein, aber es sollte auch keine Ausgangsposition sein. Es sollte ein Angebot sein, das Ihrer Meinung nach entsprechend dem Vorangegangenen für beide Seiten sinnvoll ist. Viele Verhandlungen führen zu einer Einigung, wenn ein komplettes Angebot vorgelegt wird.

Sie sollten der Frage einige Gedanken widmen, wie und wo Sie ein Angebot unterbreiten. Wurden die Diskussionen öffentlich oder in großen Gruppen geführt, könnten Sie eine private Gelegenheit suchen, um die endgültigen Festlegungen zu erkunden. Die meisten Abkommen werden unter vier Augen zwischen den obersten Verhandlungsführern beider Seiten getroffen, auch wenn der förmliche Abschluss später in einem größeren Forum erfolgen kann.

Wenn ein Abkommen sinnvoll ist, einige Punkte aber immer noch strittig sind, suchen Sie nach fairen Verfahren für die Ermöglichung eines Abschlusses. Die Teilung der Differenz zwischen willkürlichen Zahlen produziert ein willkürliches Ergebnis. Aber die Aufteilung des Unterschieds zwischen Zahlen, die auf legitimen und überzeugenden unabhängigen Kriterien beruhen, ist eine Möglichkeit, ein faires Ergebnis zu finden. Ein anderer Ansatz zur Bereinigung bestehender Differenzen besteht darin, dass eine oder beide Parteien einen Dritten einladen, mit jeder Seite zu reden und, vielleicht nach wiederholten Beratungen, eine endgültige »Letzte-Chance«-Empfehlung vorzulegen.

|236|Seien Sie am Ende großzügig

Wenn Sie den Eindruck haben, dass Sie schließlich einem Abkommen nahe sind, erwägen Sie, der Gegenseite etwas zu geben, das Ihres Wissens für sie von Wert ist, das aber immer noch mit der grundlegenden Logik Ihres Vorschlags übereinstimmt. Machen Sie klar, dass dies eine abschließende Geste ist; Sie wollen keine Erwartungen auf weitere Zugeständnisse wecken. Solch ein verbessertes Angebot kann manchmal irgendwelche Zweifel der letzten Minute ausräumen und den Handel perfekt machen.

Sie wollen, dass die andere Seite die Verhandlungen mit dem Gefühl verlässt, zufrieden und fair behandelt worden zu sein. Dieses Gefühl kann sich bei der Umsetzung eines Abkommens und bei zukünftigen Verhandlungen reichlich bezahlt machen.

Frage 9: »Wie probiere ich diese Ideen aus, ohne ein zu großes Risiko einzugehen?«

Vielleicht sind Sie davon überzeugt, dass dieser Ansatz sinnvoll ist, aber Sie sind besorgt, dass Sie ihn nicht gut genug umsetzen können, um die Ergebnisse Ihres gegenwärtigen Ansatzes zu verbessern. Was können Sie tun, um diese Ideen auszuprobieren, ohne ein zu großes Risiko einzugehen?

Fangen Sie klein an

Experimentieren Sie bei Verhandlungen, bei denen die Ansprüche niedrig sind, Sie eine gute Beste Alternative haben, günstige objektive Kriterien verfügbar sind und relevant scheinen und bei denen die andere Seite diesem Ansatz wahrscheinlich zugänglich ist. Beginnen Sie mit Ideen, die auf Ihren gegenwärtigen Fähigkeiten aufbauen, |237|dann probieren Sie neue Ideen aus, eine nach der anderen. Wenn Sie Erfahrungen sammeln und Vertrauen gewinnen, erhöhen Sie langsam die Ansprüche, indem Sie neue Techniken in bedeutenderen und anspruchsvolleren Zusammenhängen ausprobieren. Sie müssen nicht alles auf einmal versuchen.

Investieren Sie etwas

Manche Leute spielen ihr ganzes Leben Tennis, werden aber nie besser. Diese Leute sind nicht bereit, ihr Tun mit neuen Augen zu betrachten oder an eine Änderung zu denken. Gute Spieler erkennen, dass Besserwerden oft das Ausprobieren neuer Ansätze bedeutet. Eine Zeit lang mögen sie schlechter werden, wenn sie mit neuen und ungewohnten Techniken kämpfen, aber am Ende erreichen sie ein höheres Niveau. Die neuen Techniken bieten langfristigeres Potenzial. Beim Verhandeln müssen Sie das Gleiche tun.

Überprüfen Sie Ihre Leistung

Planen Sie Zeit ein, um nach jeder wichtigen Verhandlung darüber nachzudenken, wie Sie sich verhalten haben. Was hat funktioniert, was nicht? Was hätten Sie vielleicht anders machen können? Erwägen Sie, ein Verhandlungstagebuch zu führen, in dem Sie von Zeit zu Zeit nachlesen können.

Bereiten Sie sich vor!

Verhandlungsmacht, wie weiter unten erläutert wird, ist nicht etwas, von dem Sie eine bestimmte Menge haben, die überall für jeden Zweck angewendet werden kann. Es erfordert harte Arbeit im Voraus, um Ihre Mittel zum Tragen zu bringen, wenn Sie in einer bestimmten |238|Situation überzeugend sein wollen. Mit anderen Worten, es erfordert Vorbereitung. Es liegt kein Risiko darin, gut vorbereitet zu sein. Es benötigt einfach nur Zeit. Je besser vorbereitet Sie sind, um so wahrscheinlicher benutzen Sie die hier dargestellten Ideen und finden sie wertvoll.

Planen Sie, wie Sie eine gute Arbeitsbeziehung mit der Gegenseite aufbauen und erhalten. Fertigen Sie eine Liste Ihrer Interessen und der der anderen Seite an. Dann listen Sie die Entscheidungsmöglichkeiten auf, die möglichst viele dieser Interessen abdecken. Suchen Sie nach einer Vielzahl externer Bezugspunkte oder Kriterien, die eine einsichtige dritte Partei davon überzeugen könnten, was getan werden sollte. Fragen Sie sich, welche Argumente Sie vorbringen wollen, und dann sehen Sie zu, ob Sie die Fakten und Informationen finden, die Sie hierzu benötigen. Überlegen Sie auch, welche Bezugspunkte Ihr Gegenüber für überzeugend halten könnte, um seinen oder ihren Anhängern gegenüber ein Abkommen zu rechtfertigen. Wenn die Verhandlungspartner der anderen Seite es als schwierig ansehen würden, ihren Anhängern gegenüber bestimmte Bedingungen zu rechtfertigen, ist eine Zustimmung zu diesen Bedingungen unwahrscheinlich. Und überlegen Sie, welche Verpflichtungen Ihrer Meinung nach jede Seite übernehmen soll. Entwerfen Sie ein mögliches Rohabkommen.

In manchen Fällen wollen Sie vielleicht einen Freund bitten, Ihnen zu helfen, eine bevorstehende Verhandlung durchzuspielen, entweder indem er die andere Seite spielt oder Sie (nach Einübung), während Sie die Gegenseite spielen. (Die Rolle der anderen Seite zu übernehmen und vom Empfänger Ihre Argumente anzuhören ist eine machtvolle Technik, Ihre Argumentation zu testen.) Vielleicht wollen Sie auch eine Vorbereitung durch Freunde, erfahrenere Verhandlungsführer oder professionelle Verhandlungsberater erhalten.

In vieler Hinsicht ist Verhandeln wie Leichtathletik: Manche Leute besitzen mehr natürliches Talent, und wie die besten Athleten mögen sie aus Vorbereitung, Praxis und Training den größten Nutzen ziehen. Aber jene mit weniger natürlichem Talent benötigen |239|mehr Vorbereitung, Praxis und Feedback und haben dadurch viel zu gewinnen. Egal zu welcher Gruppe Sie gehören, es gibt viel zu lernen, und harte Arbeit macht sich bezahlt. Es liegt an Ihnen.