Frage 10: »Kann meine Verhandlungsmethode wirklich einen Einfluss haben, wenn die Gegenseite mächtiger ist?« und »Wie verbessere ich meine Verhandlungsmacht?«

Ihre Verhandlungsmethode (und wie Sie sich auf das Verhandeln vorbereiten) kann einen enormen Einfluss haben, unabhängig von der relativen Stärke jeder Partei.

Manches können Sie nicht bekommen

Natürlich ist das, was Sie durch Verhandeln bekommen können, begrenzt, egal wie fähig Sie sind. Der beste Verhandlungsführer der Welt wird nicht in der Lage sein, das Weiße Haus zu kaufen. Sie sollten keinen Erfolg erwarten, wenn Sie der anderen Seite kein Angebot machen können, das diese für besser als ihre Beste Alternative hält. Wenn dies unmöglich erscheint, dann macht Verhandeln keinen Sinn. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf die Verbesserung Ihrer Besten Alternative und vielleicht auf die Änderung derjenigen der Gegenseite.

Ihre Verhandlungsmethode spielt eine große Rolle

In einer Situation, in der eine Chance für ein Abkommen besteht, kann Ihre Verhandlungsmethode dazu führen, dass Sie sich einigen |241|oder nicht, oder sie kann ein Ergebnis hervorbringen, das Sie für günstig halten, oder eines, das lediglich akzeptabel ist. Ihre Verhandlungsmethode kann bestimmen, ob der Kuchen vergrößert oder nur aufgeteilt wurde, und ob Sie zur Gegenseite eine gute Beziehung haben oder eine belastete. Wenn die andere Seite alle Karten in der Hand zu haben scheint, ist Ihre Verhandlungsmethode absolut wesentlich. Nehmen Sie zum Beispiel an, Sie verhandeln um eine Ausnahmeregelung oder ein Stellenangebot. Realistischerweise mögen Sie wenig in der Hand haben, wenn die andere Seite Ihre Forderung ablehnt, und wenig zu bieten haben, wenn sie auf sie eingeht. In dieser Situation ist Ihr Verhandlungsgeschick alles. Gleich wie klein die Erfolgsaussichten sind, die Art, in der Sie verhandeln, wird bestimmen, ob Sie daraus Nutzen ziehen können.

»Ressourcen« sind nicht das Gleiche wie »Verhandlungsmacht«

Verhandlungsmacht ist die Fähigkeit, jemanden davon zu überzeugen, etwas zu tun. Die Vereinigten Staaten sind reich und besitzen eine Menge Atombomben, aber beides war wenig hilfreich bei der Verhinderung terroristischer Anschläge oder der Befreiung von Geiseln, als sie an Orten wie Beirut festgehalten wurden. Ob Ihre Mittel Ihnen Verhandlungsmacht verleihen, hängt vom Kontext ab – wen Sie zu überzeugen versuchen und was Sie wollen, das er tut.

Fragen Sie nicht »Wer ist mächtiger?«

Der Versuch abzuschätzen, ob Sie oder Ihr Gegenüber größere »Macht« besitzt, ist riskant. Wenn Sie zu dem Schluss gelangen, dass Sie mächtiger sind, entspannen Sie sich möglicherweise und bereiten sich nicht so gut vor, wie Sie sollten. Andererseits, wenn Sie meinen, Sie sind schwächer als die andere Seite, besteht die Gefahr, dass Sie |242|entmutigt sind und ebenfalls nicht genug Aufmerksamkeit darauf richten, wie Sie sie überzeugen könnten. Zu welchem Schluss Sie auch gelangen, es wird Ihnen nicht helfen herauszufinden, wie Sie am besten vorgehen.

Sie können tatsächlich eine Menge zur Steigerung Ihrer Verhandlungsmacht tun, sogar wenn die Mittel einseitig verteilt sind. Natürlich wird es Verhandlungen geben, bei denen zumindest kurzfristig die Gegenseite die besseren Karten hat. Aber in dieser zunehmend interdependenten Welt gibt es fast immer Mittel und potenzielle Verbündete, die ein fähiger und hartnäckiger Unterhändler ausnutzen kann, zumindest um den Angelpunkt zu verschieben, wenn nicht sogar, um die Verteilung der Macht endgültig auf die andere Seite zu ziehen. Sie werden nur dann herausfinden, was möglich ist, wenn Sie es versuchen.

Manchmal scheinen Leute es vorzuziehen, sich machtlos zu fühlen und zu glauben, dass sie nichts tun können, um eine Situation zu beeinflussen. Dieser Glaube hilft ihnen dabei, sich nicht verantwortlich oder schuldig für das Nichtstun fühlen zu müssen. Man spart den Aufwand, den es kostet, die Situation zu ändern – sich zu bemühen und Misserfolg zu riskieren. Aber auch wenn diese Einstellung verständlich ist, so hat es nichts damit zu tun, was die Person in der Realität durch effektives Verhandeln erreichen könnte. Es ist eine kontraproduktive und sich selbst erfüllende Einstellung.

Die beste Daumenregel ist, optimistisch zu sein, und Ihre Ziele immer etwas höher als das scheinbar Erreichbare zu stecken. Erkennen Sie, ohne viele Mittel auf hoffnungslose Fälle zu verschwenden, dass vieles wert ist, ausprobiert zu werden, auch wenn Sie keinen Erfolg haben mögen. Je mehr Sie ausprobieren, um so mehr werden Sie bekommen. Studien über Verhandeln zeigen beständig eine starke Korrelation zwischen Erwartung und Ergebnis. Innerhalb bestimmter Grenzen macht es sich bezahlt, positiv zu denken.

|243|Es gibt viele Quellen der Verhandlungsmacht

Wie verbessern Sie Ihre Verhandlungsmacht? Dieses ganze Buch sucht diese Frage zu beantworten. Verhandlungsmacht hat viele Quellen. Eine besteht in einer guten Besten Alternative. Vorausgesetzt, dass die andere Seite Ihnen glaubt, ist es überzeugend, ihr zu sagen, dass Sie eine bessere Alternative haben. Aber jedes der vier Elemente der Methode, die im 2. Teil dieses Buchs dargestellt wurde – Menschen, Interessen, Entscheidungsmöglichkeiten und objektive Kriterien – ist ebenfalls eine Quelle für Verhandlungsmacht. Wenn die andere Seite in einem Bereich stark ist, können Sie versuchen, in einem anderen Stärke zu entwickeln. Zu diesen fünf Quellen wollen wir nun eine sechste hinzufügen, die Macht der Verpflichtung.

Es liegt Macht in der Herstellung einer guten Arbeitsbeziehung zwischen den Verhandlungspartnern Verhandlungen werden wahrscheinlich glatter verlaufen und für beide Seiten erfolgreicher sein, wenn Sie die Gegenseite verstehen und sie Sie versteht, wenn Gefühle anerkannt werden und die Menschen mit Achtung behandelt werden, auch wenn sie nicht einer Meinung sind; wenn es eine klare Kommunikation in beiden Richtungen gibt und beide Seiten sich anhören, und wenn menschliche Probleme direkt behandelt werden, nicht durch Forderungen oder Anbieten von Zugeständnissen in der Sache. In diesem Sinne ist Verhandlungsmacht kein Nullsummenphänomen. Mehr Verhandlungsmacht für die andere Seite bedeutet nicht notwendigerweise weniger für Sie. Je besser Ihre Arbeitsbeziehung ist, um so besser kann jede Seite die andere beeinflussen.

Im Gegensatz zur konventionellen Meinung werden Sie oft davon profitieren, wenn die andere Seite ihre Fähigkeit steigert, Sie zu beeinflussen. Zwei Menschen mit wohlverdienter Reputation, vertrauenswürdig zu sein, können sich eher gegenseitig beeinflussen als zwei Menschen mit dem Ruf, unehrlich zu sein. Dass Sie der anderen Seite vertrauen können, erhöht Ihre Fähigkeit, Sie zu beeinflussen. |244|Aber auch Sie haben Nutzen davon. Sie können sicher Abkommen abschließen, die beiden Seiten Nutzen bringen.

Gute Kommunikation ist eine besonders bedeutende Quelle der Verhandlungsmacht. Wenn Sie Ihre Botschaft mit Stärke versehen, wenn Sie der anderen Seite zuhören und ihr zeigen, dass Sie sie gehört haben, kann dies alles Ihre Überzeugungskraft steigern. John F. Kennedy war zu Recht für seine kraftvollen Botschaften berühmt: »Lasst uns nie aus Furcht verhandeln. Aber lasst uns nie fürchten zu verhandeln.« (Rede zur Amtsübernahme am 20. Januar 1961)

Eine Botschaft muss nicht unmissverständlich sein, um klar und wirksam zu sein. Wenn Sie der anderen Seite helfen, Ihr Denken zu verstehen – auch wenn Sie über etwas verschiedener Meinung sind –, kann dies in vielen Fällen ihre Furcht verringern, Missverständnisse beseitigen und gemeinsame Problemlösung fördern. Stellen Sie sich einen Zulieferer vor, der seiner Meinung nach ein konkurrenzfähiges Angebot für einen Zuliefervertrag vorgelegt hat. Dem Einkäufer gefallen Angebot und Zulieferer, aber er ist besorgt, dass die Firma, die neu im Markt ist, nicht in der Lage sein könnte, seinen Spitzenbedarf zu decken. Würde der Einkäufer einfach »Nein, danke« sagen und dann mehr bezahlen, um eine andere Firma zu verpflichten, könnte der Anbieter annehmen, dass der Einkäufer sein Angebot nicht mochte. Und der Anbieter hätte keine Gelegenheit, den Einkäufer zu überzeugen, dass er die benötigten Mengen liefern könnte. Es wäre für beide Seiten besser, wenn der Einkäufer sein Interesse für das Angebot und seine Besorgnisse mitteilen würde.

Gutes Zuhören kann Ihre Verhandlungsmacht erhöhen, indem es die Informationen, die Sie über die Interessen der anderen Seite oder über mögliche Optionen haben, vermehrt. Wenn Sie die Meinungen und Sorgen der anderen Seite verstehen, können Sie sie zur Sprache bringen, Bereiche der Übereinstimmung und Uneinigkeit erkunden und sinnvolle Möglichkeiten des zukünftigen Vorgehens entwickeln. Denken Sie zum Beispiel an einen älteren Mann, dessen Ärzte ihn von seinem jetzigen Krankenhaus in ein anderes mit Spezialeinrichtungen verlegen möchten. Die Ärzte erklären ihm wiederholt, auf |245|welche Weise das Spezialkrankenhaus ihn besser behandeln könnte, aber der Mann gab nicht nach. Da sie wussten, dass der Mann gegen seine besten Interessen handelte, taten sie seine Begründungen als irrational ab. Ein Assistenzarzt nahm den Mann jedoch ernst und hörte ihm sorgfältig zu, warum er sich nicht verlegen lassen wollte. Der Patient erzählte, dass er in seinem Leben wiederholt verlassen worden sei und dass er fürchte, eine Verlegung könne erneut dazu führen. Der Assistent begann, diese Sorge direkt anzusprechen, und schließlich stimmte der Mann freudig zu, verlegt zu werden.

Wenn Sie zeigen, dass Sie die andere Seite gehört haben, erhöht dies auch Ihre Fähigkeit, sie zu überzeugen. Wenn sie sich von Ihnen angehört fühlt, wird sie Ihnen auch bereitwilliger zuhören. Es ist vergleichsweise leicht zuzuhören, wenn die andere Seite etwas sagt, dem Sie zustimmen. Schwieriger ist es, Dingen zuzuhören, mit denen Sie nicht übereinstimmen, aber dann ist das Zuhören am effektivsten. Hören Sie zu, bevor Sie zu einer Widerlegung ansetzen. Fragen Sie nach. Stellen Sie sicher, dass Sie ihren Standpunkt verstehen, und sorgen Sie dafür, dass die Gegenseite weiß, dass Sie sie verstehen. Wenn sie dies weiß, kann sie Ihre Nichtzustimmung nicht einfach als mangelndes Verständnis abtun.

Es liegt Macht im Verstehen der Interessen Je klarer Ihnen die Sorgen der anderen Seite sind, um so besser werden Sie in der Lage sein, ihr mit einem minimalen Aufwand für Sie gerecht zu werden. Suchen Sie nach nicht greifbaren oder verborgenen Interessen, die wichtig sein können. Bei konkreten Interessen wie Geld fragen Sie, was dahinter steckt. (»Wofür wird das Geld verwendet?«) Manchmal reflektiert sogar die am bestimmtesten vertretene und inakzeptable Position ein zugrunde liegendes Interesse, das mit Ihrem eigenen übereinstimmt.

Stellen Sie sich einen Geschäftsmann vor, der versuchte, einen Rundfunksender zu kaufen. Der Mehrheitseigentümer war bereit, für eine akzeptable Summe seinen Zweidrittelanteil zu verkaufen, aber die Besitzerin des anderen Drittels (und gegenwärtige Leiterin |246|des Senders) forderte einen überzogen scheinenden Preis für ihren Anteil. Der Geschäftsmann hatte sein Angebot mehrfach vergeblich erhöht und dachte langsam daran, den Handel aufzugeben. Schließlich beschäftigte er sich genauer mit den Interessen der zweiten Eigentümerin. Er erfuhr, dass dieser weniger am Geld gelegen war, sondern daran, weiterhin den Sender zu leiten. Der Geschäftsmann bot an, nur den Teil ihres Anteils zu kaufen, den er aus Steuergründen benötigte, und sie als Managerin zu behalten. Sie akzeptierte dieses Angebot zu einem Preis, der dem Geschäftsmann fast eine Million Dollar ersparte. Das Verständnis der zugrunde liegenden Interessen des Verkäufers hatte die Verhandlungsmacht des Käufers erheblich gesteigert.

Es liegt Macht in der Entwicklung einer eleganten Option Erfolgreiches Brainstorming erhöht Ihre Fähigkeit, andere zu beeinflussen. Wenn Sie einmal die Interessen jeder Seite verstanden haben, ist es oft möglich – wie im obigen Beispiel –, einen klugen Weg zu finden, diese Interessen in Übereinstimmung zu bringen. Manchmal kann dies erreicht werden, indem man sich eine geniale Verfahrensoption ausdenkt.

Denken Sie an eine Briefmarkenauktion mit versiegeltem Angebot. Der Auktionator möchte, dass die Bieter das meiste bieten, das sie für die Briefmarken zu zahlen bereit sind. Jeder potenzielle Käufer will jedoch nicht mehr als notwendig zahlen. Bei einer regulären Auktion mit versiegeltem Angebot versucht jeder Bieter geringfügig mehr zu bieten, als nach seiner Schätzung die anderen bieten werden, was oft weniger ist als das, was der Bieter zahlen würde. Aber bei einer Briefmarkenauktion erhält der Meistbietende die Briefmarken zum Preis des zweithöchsten Gebotes. Die Käufer können beruhigt genauso viel bieten, wie sie bereit sind zu zahlen, um die Briefmarken zu erhalten, weil der Auktionator garantiert, dass sie es nicht bezahlen müssen! Kein Bieter wünscht am Ende, dass er oder sie mehr geboten hätte, und der hohe Bieter ist glücklich, weniger zu zahlen, als er geboten hatte. Der Auktionator ist zufrieden, weil er |247|weiß, dass der Unterschied zwischen dem höchsten und zweithöchsten Gebot gewöhnlich kleiner ist als der Gesamtanstieg im Niveau der Gebote bei diesem System, im Vergleich zu der regulären Auktion mit versiegeltem Angebot.5

Es liegt Macht in der Anwendung externer Kriterien der Legitimität Sie können Kriterien der Legitimität sowohl als Schwert benutzen, um andere zu überzeugen, als auch als Schild, um Ihnen zu helfen, dem Druck zu widerstehen, willkürlich nachzugeben. (»Ich würde Ihnen gerne einen Rabatt einräumen, aber dieser Preis ist fix. Er entspricht dem, was General Motors letzte Woche für die gleiche Sache bezahlt hat. Hier ist die Verkaufsrechnung.«) Genauso wie ein Rechtsanwalt durch Finden relevanter Präzedenzfälle und Prinzipien seine oder ihre Fähigkeit erhöht, einen Richter zu überzeugen, so kann ein Verhandlungspartner seine oder ihre Verhandlungsmacht steigern, indem er oder sie Präzedenzfälle, Grundsätze und andere externe Kriterien der Fairness findet und sich Wege ausdenkt, sie machtvoll und wirkungsvoll zu präsentieren: »Ich bitte um nicht mehr und nicht weniger, als was Sie anderen für vergleichbare Arbeit bezahlen.« »Wir werden das zahlen, was das Haus wert ist, wenn wir es uns leisten können. Wir bieten das an, zu dem das ähnliche Haus in der Nachbarschaft letzte Woche verkauft wurde. Wenn Sie uns keine gute Begründung dafür geben können, warum Ihr Haus mehr wert ist, bleibt unser Angebot fest und unveränderbar.« Die Gegenseite zu überzeugen, dass Sie um nicht mehr bitten, als was fair ist, ist eines der machtvollsten Argumente, das Sie vorbringen können.

|248|Es liegt Macht in der Entwicklung einer guten Besten Alternative Wie wir im ersten Kapitel des 3. Teils darlegen, besteht eine grundlegende Möglichkeit zur Steigerung Ihrer Verhandlungsmacht darin, Ihre Alternative des Verlassens der Verhandlung zu verbessern. Eine attraktive Beste Alternative ist ein starkes Argument, mit dem Sie die andere Seite davon überzeugen können, mehr zu bieten. (»Die Firma gegenüber hat mir 20 Prozent mehr geboten, als was ich jetzt verdiene. Ich würde lieber hier bleiben. Aber bei den Lebenshaltungskosten werde ich in Betracht ziehen müssen, die Stelle zu wechseln, wenn ich nicht bald eine kräftige Gehaltserhöhung bekomme. Was meinen Sie, wäre möglich?«)

Zusätzlich zur Verbesserung Ihrer gesamten Besten Alternative (was Sie tun werden, wenn die Verhandlungen zu keiner Übereinkunft führen) sollten Sie auch Ihre »Mikro-Beste-Alternative« vorbereiten – was ist das beste Ergebnis, wenn bei dieser Besprechung keine Übereinkunft erzielt wird? Es ist hilfreich, im Voraus eine gute Abbruchlinie zu formulieren für den Fall, dass eine Besprechung zu keinem Ergebnis führt. (»Vielen Dank für die Mitteilung Ihrer Standpunkte und das Anhören meiner. Wenn ich mich entscheide weiterzumachen, komme ich auf Sie zurück, vielleicht mit einem neuen Vorschlag.«)

Manchmal ist es möglich, ganz legitim die Beste Alternative der Gegenseite zu verschlechtern. Zum Beispiel versuchte ein uns bekannter Vater, seinen jungen Sohn dazu zu bekommen, den Rasen zu mähen. Er bot ihm einen bedeutenden Geldbetrag an, aber vergeblich. Schließlich offenbarte der Sohn unabsichtlich seine Beste Alternative: »Aber Papa, ich brauche nicht den Rasen zu mähen, um Geld zu bekommen. Du lässt jedes Wochenende deine Brieftasche auf der Kommode liegen.« Der Vater änderte schnell die Beste Alternative seines Sohnes, indem er seine Brieftasche nicht mehr liegen ließ und klarstellte, dass er es missbilligte, ohne zu fragen Geld zu nehmen; der Sohn fing an, den Rasen zu mähen. Die Taktik, die Beste Alternative der anderen Seite zu verschlechtern, kann benutzt werden, um Zwang auszuüben oder auszubeuten, aber sie kann auch helfen, ein |249|faires Ergebnis sicherzustellen. Bemühungen zur Verbesserung der eigenen Alternativen und zur Verschlechterung der Einschätzung der anderen Seite bezüglich ihrer Alternativen sind entscheidende Möglichkeiten zur Stärkung unserer Verhandlungsmacht.

Es liegt Macht im Eingehen einer sorgfältig formulierten Verpflichtung Eine zusätzliche Quelle der Überzeugungskraft verdient Beachtung: Die Macht von Verpflichtungen. Sie können eine Verpflichtung auf dreifache Weise nutzen, um Ihre Verhandlungsmacht zu stärken: Sie können sich zu dem verpflichten, was Sie tun wollen, zum Beispiel indem Sie ein festes Angebot unterbreiten. Sie können mit Vorsicht eine negative Verpflichtung eingehen für das, was Sie nicht tun wollen. Und Sie können genau klären, welche Verpflichtungen die andere Seite Ihrer Meinung nach eingehen sollte.

Stellen Sie klar, was Sie tun wollen. Eine Möglichkeit zur Verbesserung Ihrer Verhandlungsmacht besteht in einem festen Angebot, zur richtigen Zeit vorgelegt. Wenn Sie ein festes Angebot machen, liefern Sie eine Option, die Sie akzeptieren werden, wobei Sie gleichzeitig klarstellen, dass Sie die Diskussion weiterer Optionen nicht ausschließen. Wollen Sie jemanden überzeugen, einen Job anzunehmen, reden Sie nicht nur darüber; machen Sie ein Angebot. Wenn Sie ein Angebot machen, geben Sie zwar die Möglichkeit auf, um bessere Bedingungen zu feilschen. Aber Sie gewinnen dadurch, dass Sie der anderen Seite die Entscheidungen vereinfachen und es ihr erleichtern, sich festzulegen. Alles, was sie sagen muss, um ein Abkommen zu erreichen, ist »Ja«.

Ein Angebot darüber zu machen, was Sie tun wollen, wenn die Gegenseite den von Ihnen vorgeschlagenen Bedingungen zustimmt, ist eine Möglichkeit, die eventuelle Furcht der anderen Seite zu überwinden, sich auf glattes Terrain zu begeben. Ohne ein klares Angebot mag man sogar eine schmerzliche Situation vorziehen, als »eine Katze im Sack zu kaufen«. Besonders wenn die andere Seite fürchtet, dass ein günstiges Anzeichen Sie ermutigen wird, mehr zu fordern.

|250|1990 versuchte der Sicherheitsrat der Vereinten Nationen Irak durch die Verhängung von Sanktionen zu beeinflussen, sich aus Kuwait zurückzuziehen. Die Resolutionen des Sicherheitsrats stellten eindeutig fest, dass Irak sich zurückziehen muss, aber sie legten nicht fest, dass mit dem Rückzug die Sanktionen enden würden. Falls Saddam Hussein der Überzeugung war, dass die Sanktionen auch nach einem Rückzug aus Kuwait in Kraft blieben, dann lieferten diese Sanktionen, obwohl sie unangenehm waren, für Irak keinen Anreiz zum Abzug.

Je konkreter das Angebot, um so überzeugender ist es. Daher könnte ein schriftliches Angebot glaubwürdiger sein als ein mündliches. (Ein uns bekannter Immobilienmakler hat Klienten gerne, die ein Angebot machen und dabei Bündel von Einhundert-Dollar-Scheinen auf dem Tisch stapeln.) Es kann auch sein, dass Sie Ihr Angebot zu einer »schwindenden Möglichkeit« machen, wobei Sie angeben, wann und wie es ausläuft. Zum Beispiel erzeugte Präsident Reagans Amtsübernahme 1981 eine schwindende Möglichkeit bei den Verhandlungen um die Freilassung der amerikanischen Diplomatengeiseln im Iran. Die Iraner wollten nicht, dass sie die Verhandlungen mit einer neuen US-Administration neu aufnehmen müssten.

In manchen Fällen mögen Sie auch klären wollen, was Sie tun werden, wenn die andere Seite Ihren Vorschlag nicht annimmt. Möglicherweise erkennt sie nicht die Konsequenzen Ihrer Besten Alternative für sie. (»Wenn wir heute abend in unserer Wohnung wieder nicht heizen können, werde ich die Mietzahlung kürzen. Und falls unsere Kinder krank werden, werde ich Sie auf Schadenersatz verklagen.«)

Erwägen Sie, sich darauf festzulegen, was Sie nicht tun werden. Manchmal können Sie die andere Seite davon überzeugen, ein Angebot anzunehmen, das besser ist als ihre Beste Alternative, indem Sie sie überzeugen, dass Sie nicht mehr anbieten können oder wollen (»Akzeptieren Sie oder lassen Sie’s«). Sie machen nicht nur ein Angebot; Sie binden Ihre Hände, es zu ändern. Wie im ersten Teil |251|diskutiert, ist das Festlegen auf eine Position teuer; sich früh festzulegen begrenzt die Kommunikation und beschwört die Gefahr herauf, die Beziehung zu schädigen, da sich die andere Seite ignoriert oder unter Druck gesetzt fühlt. Das Risiko ist geringer, wenn Sie sich festlegen, nachdem Sie die Interessen der anderen Seite verstanden und Entscheidungsmöglichkeiten zum beiderseitigen Vorteil erkundet haben, und es wird Ihre Beziehung zur Gegenseite weniger schädigen, wenn es glaubwürdige, von Ihrem Willen unabhängige Gründe gibt, die Ihre Unnachgiebigkeit erklären und rechtfertigen.

Zu einem bestimmten Zeitpunkt kann es das Beste sein, ein endgültiges Angebot auf den Tisch zu legen und dazu zu stehen. Dies beeinflusst normalerweise die andere Seite, indem es ihre Mikro-Beste-Alternative verschlechtert. Wenn sie dann nein sagt, hat sie nicht länger die Möglichkeit, ein besseres Abkommen mit Ihnen zu erreichen.

Stellen Sie klar, was die Gegenseite Ihrer Meinung nach tun sollte. Es zahlt sich aus, die genauen Bedingungen der Verpflichtung zu durchdenken, die die andere Seite eingehen soll. Dies stellt sicher, dass Ihre Forderung Sinn macht. »Susan, versprich mir, mich nie wieder zu unterbrechen, wenn ich telefoniere« könnte leicht zu einer Katastrophe führen, wenn Susan ihr Versprechen in einem Notfall wörtlich nimmt. Sie wollen eine schludrige Verpflichtung vermeiden, die zu umfassend ist, die andere Seite nicht bindet, wichtige Informationen auslässt oder nicht realisierbar ist.

Vor allem, wenn Sie wollen, dass die andere Seite etwas tut, ist es sinnvoll, ihr genau zu sagen, was dies ist. Anderenfalls könnte sie nichts tun, da sie nicht mehr tun will, als sie muss. Im Herbst 1990 zum Beispiel wurde die Fähigkeit der Vereinigten Staaten, Saddam Hussein zu beeinflussen, durch die Zweideutigkeit dessen, was die USA zufrieden stellen würde, unterhöhlt. Zu verschiedenen Zeiten schienen der Rückzug der irakischen Truppen aus Kuwait, die Zerstörung der irakischen Atomanlagen, die Zerschlagung der irakischen |252|Militärmacht und der Sturz Saddam Husseins mögliche Ziele der USA zu sein.

Nutzen Sie Ihre potenzielle Verhandlungsmacht bestmöglich aus. Um Ihre potenzielle Verhandlungsmacht bestmöglich auszunutzen, sollten Sie jede Machtquelle in Harmonie mit den anderen nutzen. Verhandlungsführer suchen manchmal nach ihrer stärksten Machtquelle und nutzen nur sie. Hat ein Partner zum Beispiel eine starke Beste Alternative, mag er oder sie die andere Seite damit konfrontieren und drohen, die Verhandlung zu verlassen, wenn das letzte Angebot nicht akzeptiert wird. Dies wird wahrscheinlich die Überzeugungskraft der Argumente des Verhandlungspartners, warum sein Angebot fair ist, schmälern. Wenn Sie Ihre Beste Alternative mitteilen wollen, sollten Sie dies besser auf eine Weise tun, die die Beziehung respektiert, die die Möglichkeit einer zweiseitigen Kommunikation offen lässt, die die Legitimität Ihres letzten Angebots unterstreicht, die andeutet, wie dieses Angebot den Interessen der anderen Seite entspricht, usw. Die Gesamtwirkung einer solchen Verhandlungsmacht, die Sie haben, wird größer sein, wenn jedes Element so genutzt wird, dass es die anderen verstärkt.

Sie werden als Verhandlungspartner auch größeren Einfluss ausüben, wenn Sie selber glauben, was Sie sagen und tun. Gleich welchen Nutzen Sie aus den Ideen in diesem Buch ziehen können, tragen Sie sie nicht wie die Kleider von jemand anderem. Passen Sie das, was wir sagen, solange an, bis Sie einen Ansatz finden, der Sinn macht und für Sie angenehm ist. Dies mag Experimentieren erfordern und eine Periode der Nachbesserung, die nicht so angenehm ist. Am Ende aber werden Sie wahrscheinlich Ihre Verhandlungsmacht maximieren, wenn Sie glauben, was Sie sagen, und sagen, was Sie glauben.