In den letzten zehn Jahren hat sich die Beschäftigung mit Verhandeln als Gegenstand von Wissenschaft und Beruf dramatisch ausgedehnt. Es wurden neue theoretische Arbeiten veröffentlicht sowie Fallstudien und empirische Untersuchungen durchgeführt. Vor zehn Jahren boten nur sehr wenige professionelle Schulen Kurse in Verhandeln an, jetzt sind sie fast überall im Lehrangebot. An Universitäten werden Fakultäten benannt, die sich auf Verhandeln spezialisieren. In der Unternehmenswelt tun dies Beratungsfirmen.
Gegenüber dieser sich ändernden intellektuellen Landschaft haben sich die Ideen in Das Harvard-Konzept gut behauptet. Sie haben bei einer breiten Leserschaft beträchtliche Aufmerksamkeit und Akzeptanz gewonnen und werden häufig als Ausgangspunkt für andere Arbeiten zitiert. Erfreulicherweise haben sie auch für die Autoren ihre Überzeugungskraft behalten. Die meisten Fragen und Kommentare haben sich auf Bereiche konzentriert, in denen das Buch zweideutig war, oder in denen Leser spezifischeren Rat wollten. Wir haben versucht, in dieser revidierten Ausgabe die meisten dieser Punkte anzusprechen.
Statt an dem Text herumzubasteln (und die Leser, die ihn kennen, nach den Änderungen suchen zu lassen), haben wir uns entschieden, neues Material in einem getrennten Abschnitt am Ende dieser zweiten Ausgabe (als Teil 4) zu bringen. Der Haupttext bleibt gegenüber dem Original vollständig und unverändert, mit Ausnahme von inflationsbedingten Aktualisierungen der Zahlen in den Beispielen und von Neuformulierungen an einigen Stellen zum besseren Verständnis. |18|Wir hoffen, dass die »Zehn Leserfragen zu Das Harvard-Konzept« sich als hilfreich erweisen und einigen der von Lesern ausgedrückten Interessen entsprechen.
Wir sprechen Fragen an über (1) die Bedeutung und Grenzen des »sachgerechten« Verhandelns (mit praktischen, nicht moralischen Ratschlägen), (2) den Umgang mit jemandem, der irrational zu sein scheint oder dessen Wertesystem, Einstellungen oder Verhandlungsstil anders sind, (3) Taktiken, zum Beispiel wo man sich treffen soll, wer das erste Angebot machen sollte und wie man von der Entwicklung von Entscheidungsmöglichkeiten zum Eingehen von Verpflichtungen übergeht, und (4) über die Rolle der Macht beim Verhandeln.
Einige Themen müssen in anderen Büchern ausführlicher behandelt werden, und zweifellos werden weitere Bücher folgen. Es gibt mit Sicherheit mehr zu sagen über Macht, multilaterale Verhandlungen, kulturübergreifende Geschäfte, persönliche Stile und viele andere Themen.
Wir bedanken uns noch einmal bei Marty Linsky, dieses Mal für die sorgfältige Durchsicht und Kürzung unseres neuen Materials.
Unser besonderer Dank geht an Doug Stone für seine scharfsichtige Kritik, Redaktion und gelegentliche Umformulierung mehrerer Entwürfe dieses Materials. Er besitzt ein unheimliches Talent, uns bei einem unklaren Gedanken zu erwischen.
Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton
Seit mehr als einem Dutzend Jahren arbeitet Bruce Patton mit uns an der Formulierung und Erläuterung der in diesem Buch dargestellten Ideen. Im vergangenen Jahr hat er die Mühe auf sich genommen, unser gemeinsames Denken in einen gemeinsam verfassten Text umzuwandeln. Es ist uns ein Vergnügen, Bruce, der bei der ersten Ausgabe Redakteur war, als vollen Mitautor der zweiten Ausgabe zu begrüßen.
R.F., W.U.