Status
Ein schnelles Auto, eine teure Uhr oder die Designerhandtasche sind Statussymbole, die einen gewählten Lebensstil zum Ausdruck bringen sollen. Aber nicht nur materielle Dinge, mit denen sich Menschen umgeben, beschreiben ihren Status. Wir senden unaufhörlich, in allen Arbeits- und Lebenssituationen körperliche Signale, die den anderen zu verstehen geben, welchen Status wir gerade einnehmen.
Hoher Status und tiefer Status
In jeder Beziehung agieren wir entweder aus dem Tiefstatus oder aus dem Hochstatus heraus. Es kann sein, dass Sie in Ihrer Arbeit als Vorgesetzter einen Hochstatus besitzen, zu Hause jedoch bei Ihrer Familie den Tiefstatus einnehmen, z. B. als hilfsbereiter Schwiegersohn.
Die Konflikte beginnen oft dort, wo der Status in Frage gestellt wird oder nicht akzeptiert wird. Unter Arbeitskollegen fällt oft die Bemerkung: „Du schaust heute aber ziemlich müde aus!“ Wenn Sie diesen Satz schon einmal gehört haben, der oft von einem mitfühlenden Blick oder von „Schulterklopfen“ begleitet wird, wissen Sie, wie sich der Angesprochene fühlt. Ihm versucht gerade jemand zu unterstellen, er wäre krank, schwach und daher vielleicht nicht in der Lage, seine Arbeit gut zu erledigen – ein deutlicher Versuch, den Status des anderen zu senken. Der Angesprochene, nennen wir ihn Kollege A, könnte sich z. B. im Stuhl zurücklehnen, um souveräner zu wirken und jetzt etwas entgegensetzen, um seinen Status wieder zu heben: „Ich sehe immerhin besser aus als du letzte Woche!“ oder „Soweit ich weiß, schätzt unser Chef eher die blassen, überarbeiteten Typen als die aus dem Solarium.“ Der Kollege B würde sich daraufhin auch im Stuhl zurücklehnen, die Arme hinter seinem Kopf verschränken, um betont gelassen zu wirken, und antworten: „Ich wusste gar nicht, dass du dir so viele Gedanken darüber machst, welche Typen unser Chef bevorzugt.“ Kollege A wiederum könnte sich, ohne den anderen eines Blickes zu würdigen, seiner Arbeit widmen und sagen: „Im Gegensatz zu dir versuche ich eben nicht, alles auf die leichte Schulter zu nehmen.“
Wer am Ende der Gewinner dieser Auseinandersetzung ist, spielt für uns keine Rolle, viel interessanter ist: Wir haben es hier mit einem Statusspiel zu tun – ein Spiel, das man auch als „Machtspielchen“ oder „Kompetenzgerangel“ kennt und das so alt ist wie der Kampf um den schönsten Mammutknochen oder den besten Platz am Feuer – und das meist mit Hilfe deutlicher körpersprachlicher Signale gespielt wird.
Den richtigen Status einnehmen
Beispiel: Im Tiefstatus geblieben
Herr Brenner ist ein langjähriger und erfahrener Mitarbeiter in einem großen Kaufhaus. Er verkörpert den typischen Tiefstatus: Seine Körperhaltung ist leicht gebeugt, er ist sehr zuvorkommend, wirkt gehetzt und spricht leise. Da übernimmt Herr Brenner die Abteilung Haushaltsgeräte als Abteilungsleiter und hat somit eine Führungsaufgabe. Doch wenn Herr Brenner Arbeitsanweisungen gibt, signalisiert sein Körper alles andere als Souveränität und Sicherheit. Seine Mitarbeiter haben sichtlich Schwierigkeiten, ihren ehemaligen Kollegen als Vorgesetzten zu akzeptieren.
Jeder Mensch hat einen Lieblingsstatus, aus dem er handelt. Muss er aus einem bestimmten Grund einen anderen Status einnehmen, fühlt er sich unwohl und verunsichert. Vor allem Hochstatus-Menschen fällt es sehr schwer sich umzustellen, denn sie fühlen sich in allen Situationen als Held. Doch auch der umgekehrte Wandel aus dem Tiefstatus in den Hochstatus kann, wie wir am Beispiel von Herrn Brenner sehen, sehr schwer fallen.
Eine Führungskraft sollte einen höheren Status einnehmen können, um Entscheidungen oder Anweisungen durchzusetzen. Und auch Herr Brenner muss lernen, wie er aus dem Hochstatus heraus agieren und führen kann.
Wichtig
Körperhaltung, Bewegung und Stimme zeigen an, welchen Status jemand gerade einnimmt. Den Hoch- oder Tiefstatus eines Menschen erkennen Sie sogar am Strand oder in der Sauna – allein an der Körpersprache.
Den Status erkennen
Die stehende Person nimmt den Hochstatus ein. Das erkennen Sie an folgenden Zeichen:
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die aufrechte Körperhaltung, sie ist Raum einnehmend und signalisiert: „Das hier ist mein Territorium!“
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guter Stand, d. h. mit beiden Beinen fest auf dem Boden und ein aufrechter Körper, selten Standbein-Spielbein-Haltung,
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große und klare Gesten,
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ein direkter, herausfordernder Blick und ein unbewegter Kopf beim Sprechen,
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die Bewegungen des gesamten Körpers sind langsam und sparsam oder klar und energisch.
Hier nimmt die stehende Person den Tiefstatus ein. Ob sich jemand im Tief- oder im Hochstatus befindet, hat nämlich nichts damit zu tun, ob er sitzt oder steht. Die Kennzeichen des Tiefstatus sind:
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gebeugte Haltung, hängende oder eingezogene Schultern,
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zögerliche Gangart,
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unsicherer, geschlossener Stand mit oft nach innen gedrehten Füßen,
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kleine, schnelle oder wenige Gesten, die Unsicherheit vermitteln, wie z. B. die Mundschutzgeste,
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Blick von unten nach oben,
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leises Sprechen, nervöses Lächeln oder Räuspern,
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die Person überlässt den anderen den Raum.
Der angemessene Status
Beispiel: Der falsche Status
Herr Petzold ist Außendienstmitarbeiter eines Maschinenherstellers und besucht Herrn Bach, den Geschäftsführer einer Druckerei. Herr Petzold betritt den Besprechungsraum mit großen Schritten, strahlt den Kunden freudig an und streckt als Erster die Hand zum Begrüßen aus. Er rückt sich den Stuhl zurecht und beginnt mit viel Elan von den Vorzügen der neuen Maschinen zu erzählen. Er hofft, Herrn Bach für die gesamte Erneuerung des Maschinenparks zu gewinnen. Doch das Verkaufsgespräch verläuft zäh, der Kunde zögert und ist eigentlich nicht bereit, viel zu investieren.
Der Außendienstmitarbeiter hat sofort den höheren Status eingenommen, obwohl er zu Gast bei seinem Kunden war. Er hätte z. B. Herrn Bach die Entscheidung überlassen sollen, wo er sich hinsetzt. In jeder Handlung, die er durchgeführt hat, war er dominant und hat dem Kunden keinen Raum gelassen.
Manchmal ist tief besser als hoch
Tiefstatus muss nicht negativ sein. Es kommt immer auf die Situation an. Souveränität beweisen Sie, wenn Sie Ihren Status der Situation anpassen können. Wenn Sie z. B. mit einem dominanten Kunden ein Gespräch führen, nehmen Sie ihm gegenüber den tieferen Status ein. Vermeiden Sie, Ihre Person und Ihr Wissen in den Vordergrund zu stellen – das wird den Verkaufserfolg fördern. In Meetings oder Mitarbeitergesprächen kann es von Vorteil sein, dass eine Führungskraft dem Mitarbeiter gegenüber einen tieferen Status einnimmt, sich zurücknimmt, dem Mitarbeiter den Raum überlässt und zuhört. Der Mitarbeiter nimmt automatisch den höheren Status ein, er hat den Raum, sich mitzuteilen. So kann eine schwierige Sachlage oder ein Konflikt schneller geklärt werden.
Versuchen Sie, eine Stunde lang den Status einzunehmen, den Sie sonst wenig leben, und nehmen Sie wahr, wie die Menschen auf Sie reagieren. Gehen Sie auf die Straße oder an einen Ort, wo viele Menschen sind. Nehmen Sie die Körperhaltungen ein, die wir als Merkmale für Hochstatus oder Tiefstatus beschrieben haben. Nehmen Sie wahr, wie Sie sich fühlen. Beobachten Sie die Reaktionen, die Sie auslösen.
Warum Kundenorientierung so schwierig ist
Die meisten Menschen versuchen den Tiefstatus zu vermeiden, weil sie lieber selbst über sich und andere bestimmen wollen. Gerade in vielen Dienstleistungsunternehmen ist der Servicegedanke nicht besonders ausgeprägt, da Verkäufer oder Berater nicht „dienen“ wollen.
Beispiel: Verkäufer im Hochstatus
Herr Alt geht in ein Kaufhaus und sucht nach einem CD-Player. Der Verkäufer räumt jedoch Kisten aus und beachtet den Kunden nicht. Auf die Frage des Kunden antwortet er: „Das macht mein Kollege!“
Frau Otto will eine Überweisung tätigen, doch der Bankmitarbeiter seufzt und verdreht die Augen, weil sie scheinbar nicht in der Lage ist, den Auftrag am Terminal selber zu erledigen und er Mehrarbeit hat.
Herr Hoch möchte sich im Reisebüro nach einer Sprachreise erkundigen. Die Angestellte wollte eigentlich gerade in die Mittagspause gehen und bedient ihn lustlos.
In allen Situationen ist der Verkäufer oder Berater ganz klar im Hochstatus und zwingt seinen Kunden in den Tiefstatus. Er gibt ihm nicht zu verstehen, dass er willkommen ist, sondern dass er ein Störfaktor ist. Wirklich kundenorientiert werden Sie als Dienstleistender erst dann auftreten, wenn Sie auf den Hochstatus verzichten und den tieferen, dienenden Status akzeptieren.
Frauen und Männer
Gibt es typisch weibliche oder typisch männliche Gesten? Sicherlich gibt es Unterschiede, die je nach kultureller Herkunft oder Erziehung mehr oder weniger ausgeprägt sind. Frauen setzen, wenn es nicht anders geht, gerne ihren Charme ein, doch nicht immer trifft der erhoffte Erfolg ein. Männer dagegen versuchen oft mit ausgeprägt dominanten Körperhaltungen oder Gesten ihren Willen durchzusetzen oder ihre Kompetenz zu beweisen. Nun, nicht alle Gesprächspartner lassen sich davon beeindrucken.
Frauen, die Führungsaufgaben übernehmen, tendieren manchmal dazu, weiterhin im Tiefstatus zu agieren. Es fällt ihnen schwer, sich den Raum zu nehmen, der ihnen zusteht. Sie sprechen leiser als Männer oder verwenden typische weibliche Tiefstatus-Gesten, wie z. B. einen leicht gebeugten Oberkörper, eine geschlossene und verdrehte Körperhaltung oder Mundschutzgesten, die Unsicherheit vermitteln.
Manchen Frauen fällt es schwer, körperliche Signale zu senden, um ihren „Standpunkt“ durchzusetzen. Sie lernen als Mädchen, dass sie „ertragen“ sollen und dass es nicht unbedingt wichtig ist, sich durchzusetzen. Männer lernen oft schon als kleine Jungs, dass sie fordern dürfen. Dieses Selbstverständnis setzt sich im Berufsleben fort – und das zeigt sich natürlich in ihrer Körpersprache. Für Frauen, denen es schwer fällt, sich durchzusetzen, heißt dies aber nicht, die Körperhaltung und großen Gesten eines dominanten Kollegen nachzuahmen. Besser ist es, durch eine aufrechte Körperhaltung, einen offenen Blick und klare Gesten Ruhe und Gelassenheit auszustrahlen. Mehr dazu, wie Sie authentischer auftreten und Präsenz gewinnen, finden Sie im Kapitel „Ihr authentischer Auftritt – von erfolgreichen Schauspielern lernen.“