ANMERKUNGEN

Einleitung

1 Pruitt, 1981, S. XI; Lewicki/Barry/Saunders, S. 3. Für die bessere Lesbarkeit der Quellen wird auf das »Vgl.« zu Anfang der Angabe im ganzen Text verzichtet.

2 Cohen, S. 15

3 Diamond, S. 25

4 Für mehr Geschichten empfehle ich das Buch meiner Mutter: Nasher, Diana: Töchterland: Die Geschichte meiner deutsch-afghanischen Familie; Heyne: München, 2011

5 Ury, No, S. 193 f.

6 Lerner, M. J.: The Belief in a Just World: a Fundamental Delusion; New York: Plenum, 1980

7 Entsprechend heißt ein Buch über Verhandlungskünste: Scherer, Hermann: Sie bekommen nicht, was Sie verdienen, sondern was Sie verhandeln: Strategien für die erfolgreiche Verkaufsverhandlung; Gabal: Offenbach, 2009

8 Diamond, S. 327

9 Dawson, S. 278

10 Nothrup (1965) und Selekman, Selekman und Fuller (1958)

11 Rubin und Brown (1975); Lewicki/Barry/Saunders, S. 52

12 Shell, S. 163 f.

13 W. C. Hamner, »Effects of Bargaining, Strategy and Pressure to reach Agreement in a Stalemated Negotiation,« Journal of Personality and Social Psychology, Bd. 30 (1974), S. 458–467; Tom R. Tyler und Eugene Griffin, »The Inf luence of Decision Makers’ Goals on their Concerns About Procedural Justice,« Journal of Applied Social Psychology, Bd. 21 (1991), S. 1629–1658; Shell, S. 164.

14 Cohen II, S. XVII

15 Diamond, S. 25

16 Hammond, Kenney und Raiffa, 1998. Für eine sehr unterhaltsame Übersicht der psychologischen Fallen: Dobelli, Rolf: Die Kunst des klaren Denkens, Hanser: München, 2011

I. Die Macht

Macht verstehen

1 Noch detaillierter ist diese Geschichte zu finden bei Lax/Sebenius, S. 228 f.

2 Kennedy, S. 172

3 Shell, S. 107

4 Eine gute Übersicht über die Literatur zu Geiselnahmen: William A. Donohue und Anthony J. Roberto, »Relational Development as Negotiated Order in Hostage Negotiation«, Human Communication Research, Bd. 20, Nr. 2 (December 1993), S. 175–198.

5 Shell, S. 95 f.

6 Cohen II, S. 232 f., S. 275.

7 Cohen, S. 57

8 Kennedy, S. 112, S. 175.

9 Ross, S. 79

10 Ury, No, S. 70, S. 204.

11 Fisher/Ury, S. 189

12 Seiwert, Lothar: Ausgetickt. Lieber selbstbestimmt als fremdgesteuert; München: Ariston, 2011; S. 15 ff.

13 Kennedy, S. 178 f.

14 Kennedy, S. 275 f.

15 Kennedy, S. 197 ff.

16 Kennedy, S. 170 f.

17 Cohen II, S. 194

18 Shell, S. 110

19 Kennedy, S. 202 ff.

20 Cohen II, S. 24 f.

21 Kennedy, S. 135, S. 177, S. 109 ff.

22 Ury, Past No, S. 147

23 Ury, Past No, S. 14 4 f.

Macht erhöhen

1 Cohen, S. 55 f.

2 Graham Loomes und Robert Sugden, »Regret Theory: An Alternative Theory of Rational Choice Under Uncertainty,« The Economic Journal, Bd. 92 (1982), S. 805–824; Shell, S. 178

3 World Gold Council, http://www.gold.org

4 Dawson, S. 320

5 Kennedy, S. 180

6 Kennedy, S. 175 f.

7 Cohen, S. 31

8 Ross, S. 86

9 Shell, S. 181

10 Strauss, Neil: The Game: Penetrating the Secret Society of Pickup Artists; HarperCollins: New York, 2005.

11 Cohen, S. 96

12 Man wird durch eine gesetzte Frist nicht etwa kreativer beim Verhandeln, das Gegenteil ist der Fall: Man kann schlechter Informationen prozessieren, fällt schlechtere Urteile, vernachlässigt wichtige Informationen und empfindet mehr Stress (Amabile, Haelley und Kramer, 2002; Lewicki/ Barry/Saunders;, S. 497; Diamond, S. 374).

13 Ross, S. 68

14 Cohen II, S. 194

15 Shell, S. 180

16 Chester Karrass, The Negotiating Game; New York: HarperBusiness, 1992), S. 20–23; siehe auch Shell, S. 180.

17 Parkinson’s Law, C. Northcote Parkinson, quoted from The Economist (November 1955)

18 Lim und Murnighan (1994); Roth, Murnighan und Schoumaker (1988); und Walton und McKersie (1965).

19 Dawson, S. 50

20 Kennedy, S. 186

21 Dawson, S. 83

22 Fisher/Ury, S. 139

23 Dawson, S. 52

24 Schranner, S. 164 ff.

25 Lax/Sebenius, S. 29

26 Mehr dazu in Blumenstein, 1997; McGrawHill, 1997

27 Ury, No, S. 62 f.

28 Für eine Diskussion: Scott D. Sagan und Kenneth N. Waltz, »The Spread of Nuclear Weapons: A Debate Renewed«, 2. Auf lage, W. W. Norton and Company: 2002

29 Nach Harvard, S. 21 f. Jamshid Fedaie

30 Um es anschaulicher zu machen, kann man den persönlichen ›Wert‹ beider Autos ausrechnen. Das würde folgende Rechnung für den Wagen Ihres Nachbarn ergeben:
3500 (Baujahr 2007 statt 2006) + 0 (60 000 Kilometer) + 3 000 (Automatik) + 0 (keine Garantie) = 6 500. Das ist nun der Wert, den die Optionen für Sie haben, in diesem Fall also 6 500 Euro. Die Rechnung für den BMW des Händlers sähe folgendermaßen aus:
0 (Baujahr 2006) + 2 500 (nur 50 000 Kilometer) + 0 (Schaltung) + 1 500 (Garantie) = 4 000 Euro wäre also der Gesamtwert der Optionen. Der BMW des Nachbarn kostet 14 000 Euro, das ist ein Wert von –14 000, da es sich um reine Kosten handelt. Dazu kommen die 6 500 Euro, die die Summe aller Vorzüge sind, die Rechnung ergibt also –14 000 plus 6 500 ergeben –7 500. Das sind die Kosten für den Wagen des Nachbarn (die Vorzüge minus den Preis). Bei dem Händlerauto haben Sie 15 000 Euro Kosten, also –15 000 plus 4 000 ergeben –11 000 Euro. In einer Formel ausgedrückt, lässt sich die BATNA folgendermaßen berechnen:
Wir nutzen die Variablen P (Preis) und S (Summe der Eigenschaften), wobei der Index N das niedrigere Angebot symbolisiert:
Aus Angebot A folgt: P_H = 15 000 € und S_H = 4 000 €
Aus Angebot B folgt: P_N = 14 000 € und S_N = 6 500 €
Nun muss der Wert (W) beider Angebote unter Berücksichtigung der individuellen Bewertung errechnet werden. Die Formel hierfür lautet: W_H = P_H – S_H, das ergibt W_H = 15 000 € – 4 000 €, also W_H = 11 000 € W_N = P_N – S_N, das ergibt: W_N = 14 000 € – 6 500 €, also W_N = 7 500 €
Im nächsten Schritt wird die Differenz (D) beider Werte kalkuliert. Hierbei gilt folgende Regel: wenn W_H > W_N dann gilt: D = W_H – W_N. Wenn W_N > W_H dann gilt: D = W_N – W_H
In diesem Fall ergibt es: D = 11 000 € – 7 500 €, also D = 3 500 €. Im letzten Schritt wird nun die BATNA aus dem höheren Preis und der Differenz gebildet. Die Formel hierfür lautet:
BATNA = P_H – D
BATNA = 15 000 € – 3 500 €
BATNA = 11 500€
Letztlich ergibt sich eine BATNA von 11 500 €.
Ich bedanke mich bei meinen Studenten Ankit Ojha und Eduard Hartwich für die Entwicklung der Berechnungen. Mir ist keine weitere Quelle bekannt, die dem Verhandler auch in den verfahrensten Situationen derartig präzise Rechnungsanweisungen zur Hand gibt.

31 Kramer, 1994; Myerson et al., 1996; Lewicki/Barry/Saunders, S. 313

32 Fisher/Ury, S. 138

33 Nach Ury, No, S. 207

34 Murnighan, 1978, 1982

35 Lewicki/Barry/Saunders, S. 360

36 Ury, Past No, S. 138 f.

Von der Macht zum Ziel

1 Nach Shell, S. 28

2 Shell, S. 28; G. Latham und E. Locke, »Self-regulation Through Goal Setting,« Organizational Behavior und Human Decision Processes, Bd. 50, Nr. 2 (1991), S. 212–247. E. Locke und G. Latham, A Theory of Goal Setting and Task Performance (Englewood Cliffs, N. J.: Prentice-Hall, 1990), S. 29–31; I. R. Gelately und J. P. Meyer, »The Effect of Goal difficulty on Physiological Arousal, Cognition und Task Performance,« Journal of Applied Psychology, Bd. 77, Nr. 2 (1992), S. 694 –704.

3 Vandra L. Huber und Margaret A. Neale, »Effects of Self and Competitor Goals on Performance in an Interdependent Bargaining Task,« Journal of Applied Psychology, Bd. 72, Nr. 2 (1987), S. 197–203; Locke und Latham, 1984

4 Robert B. Cialdini, Inf luence: The Psychology of Persuasion (New York: William Morrow, 1984), S. 79; Shell, S. 37.

5 Galinsky, Mussweiler und Medvec, 2002

6 V. L. Huber und M. A. Neale, »Effects of Experience and Self and Competitor Goals on Negotiator Performance«, Journal of Applied Psychology 71 (November 1987): 197–203

7 Noch besser ist es, den gesamten Lauf zu visualisieren. A. Bandura, Social Foundations of Thought and Action (Englewood Cliffs, N. J.: Prentice-Hall, 1986), S. 61–62; Donald R. Liggett und Sadao Hamada, »Enhancing the Visualization of Gymnasts,« American Journal of Clinical Hypnosis, Bd. 35, Nr. 3 (1993), S. 190–197; Shell, S. 36

8 Sally Blount White, Kathleen L. Valley, Max H. Bazerman, Margaret A. Neale und Sharon R. Peck, »Alternative Models of Price Behavior in Dyadic Negotiations: Market Prices, Reservation Prices, and Negotiator Aspirations«, Organizational Behavior and Human Decision Processes, Bd. 57, Nr. 3 (1994), S. 430–4 47. Russel Korobkin, »Aspirations and Settlement,« Cornell Law Review, Bd. 88 (2002), S. 1–49. Shell, S. 31.

9 Neil Rackham und John Carlisle, »The Effective Negotiator – Part 2: Planning for Negotiations,« Journal of European Industrial Training, Bd. 2, Nr. 7 (1978), pp 2–5; Shell, S. 31 f.; siehe auch: Bottom und Paese (1999).

10 Diamond, S. 17

11 Das klassische Experiment: Kahneman, Knetsch und Thaler (1990)

12 Lax/Sebenius, S. 80

13 Samuelson und Zeckhauser, 1988; Ritov und Baron, 1992; Baron und Jurney, 1993; Bazerman, Moore und Gillespie (1999)

14 Peter M. Blau, Exchange and Power in Social Life (New York: John Wiley & Sons, 1964), S. 145; Kurt Lewin, Tamara Dembo, Leon Festinger und Pauline S. Sears, »Level of Aspiration,« in J. McV. Hunt, Hrsg., Personality and the Behavior Disorders, Bd. 1 (New York: Ronald Press, 194 4), S. 337–340).

II. Die Kommunikation

Die Beziehung zum Gegenüber

1 Roskos-Ewoldsen, Bichsel und Hoffman, 2002. Kompetenz zu zeigen ist noch wichtiger (Eagly und Chaiken, 1975; für einen Überblick: Nasher-Awakemian, 2004).

2 Köthike, Rolf: Das Stockholm-Syndrom: eine besondere Betrachtung des Verhältnisses von Geiselnehmer und Geisel; in: Praxis der Rechtspsychologie; 1999 (9); S. 78–85.

3 Cohen, S. 166

4 Ury, Past No, S. 68; Lax/Sebenius, S. 157 f.; Schranner, S. 164 ff.

5 Fisher/Shapiro, S. 55 f.

6 Cohen, S. 83

7 DeSteno, Petty, Rucker, Wegener und Braverman, 2004

8 Bruce Barry und Richard L. Oliver, »Affect in Dyadic Negotiation: A Model and Propositions«, Organizational Behavior and Human Decision Processes, Bd. 67, Nr. 2 (1996), S. 127–143; Drolet und Morris (2000), für eine Übersicht: Lewicki/Barry/Saunders, S. 185

9 Diamond, S. 62

10 Hullet, 2005

11 L. Festinger: A Theory of Cognitive Dissonance. Stanford, CA: Stanford University Press 1957; Fisher/Ury, S. 56

12 Fern, Monroes und Avila, 1986

13 Lewicki/Barry/Saunders, S. 224

14 Ury, Past No, S. 64

15 Diamond, S. 98

16 Shell, S. 220

17 Howard, 1990; Dolinski, Nawrat und Rudak, 2001

18 Lewicki/Barry/Saunders, S. 227

19 Fisher/Ury, S. 38

20 Johnson und Eagly, 1990

21 Fisher/Shapiro, S. 59

22 Diamond, S. 78

23 Diamond, S. 78 f.

24 Ury, Past No, S. 84 f., S. 67 f.

25 Cohen II, S. 42

26 Shell, S. 141 f.

27 Cohen, S. 190

28 Fisher/Shapiro, S. 100 f.

29 Mehr über Respekt lesen Sie bei Borbonus, René: Respekt! Wie Sie Ansehen bei Freund und Feind gewinnen; Econ: Berlin, 2011.

30 Diamond, S. 331

31 Diamond, S. 42

32 Cohen, S. 243 f.

33 Diamond S. 284 ff.

34 Ury, Past No, S. 60 f.

35 Schlenker & Darby (1981); Darby & Schlenker (1982).

36 Ury, Past No, S. 61; Fisher/Shapiro, S. 163; Tomlinson, Dinee und Lewicki, 2004; Lewicki/Barry/Saunders, S. 315

37 Razran (1938)

38 Lewicki/Barry/Saunders; S. 233, S. 308 f.

39 Gerald R. Williams, Legal Negotiation and Settlement (St. Paul, Minn.: West Publishing, 1983), S. 20–40; Howard Raiffa, The Art and Science of Negotiation (Boston: Harvard University Press, 1982), S. 119–122; Tinsley, O’Connor und Sullivan, 2002

40 Diamond, S. 53 f.

41 Für die Ausführungen zum Rechtssystem siehe Dawson, S. 214 f.

42 Diamond, S. 181 f.

43 J. H. Dyer, »Effective Interfirm Collaboration: How Firms Minimize Transaction Costs and Maximize Transaction Value«, Strategic Management Journal 18 (1997), S. 553–556; Dyer und Singh, »The Relational View«

44 Butler, 1999; Tenbrunsel, 1999

45 Dieser Gedanke stammt vom US-amerikanischen Ökonomen Milton Friedman und ist hier schön erläutert: Friedman, Milton: The Social Responsibility of Business is to Increase its Profits; The New York Times Magazine, September 13, 1970

46 Shell; S. 200

47 Chester Karrass, The Negotiating Game (New York: HarperBusiness, 1992), S. 242–243; Howard Raiffa, The Art and Science of Negotiation (Cambridge, Mass.: Harvard University Press, 1982), S. 120–121; Shell; S. 200

48 Shell, S. 222

49 Rosenbaum, 1986; Shell, S. 142; Robert B. Cialdini, Inf luence: The Psychology of Persuasion (New York: William Morrow, 1993); S. 167–207. Weitere Quellen: T. M. Newcomb, The Acquaintance Process (New York: Holt, Rinehart und Winston, 1961) und D. Byrne, The Attraction Paradigm (New York: Academic Press, 1971); Kenneth D. Locke und Leonard M. Horowitz, »Satisfaction in Interpersonal Interactions as a Foundation of Similarity in Level of Dysphoria,« Journal of Personality and Social Psychology, Bd. 58, Nr. 5 (1990), S. 823–831; M. B. Brewer, »In-Group Bias in the Minimal Group Situation: A Cognitive-Motivational Analysis«, Psychological Bulletin, Bd. 86 (1979), S. 307–324; A. H. Ryen und A. Kahn, »Effects of Intergroup Orientation on Group Attitudes and Proximic Behavior,« Journal of Personality and Social Psychology, Bd. 31 (1975), S. 302–310; Machinov und Monteil, 2002, siehe auch Lewicki/Barry/Saunders, S. 237 f.; Diamond, S. 68 f.; Oldmeadow, Platow, Foddy und Anderson, 2003

50 Ury, Past No, S. 63.

51 Lewicki/Barry/Saunders, S. 350

52 Fisher/Ury, S. 73

53 Diamond, S. 256; Mnookin, S. 26

54 Ury, No, S. 14 4

55 Brett et al. (1998)

56 Diamond, S. 175

57 Lax/Sebenius, S. 220

58 Diamond, S. 184, S. 19 f.

Emotionen

1 Fisher/Shapiro, S. 10 f.

2 Für eine Übersicht der Forschung: Barry, Fulmer und Goates, 2006

3 Diamond, S. 137 f.

4 Fisher/Shapiro, S. 147 und S. 149.

5 Ury, Past No, S. 33.

6 Fisher/Ury, S. 117

7 Ury, Past No, S. 37, S. 45, S. 54 f.

8 Ury, No, S. 35

9 Fisher/Ury, S. 167

10 Diese Methoden sind näher beschrieben in Patterson et al., Crucial Conversations, New York: McGrawHill, 2011

11 Mehr Information zum fundamentalen Attributionsfehler finden Sie bei L. Ross, »The Intuitive Psychologist and His Shortcomings: Distortions in the Attribution Process,« in L. Berkowitz, (Hrsg.) Advances in Experimental Social Psychology, Bd. 10, New York: Academic Press, 1977). Fisher/Shapiro, S. 221

12 Ury, Past No, S. 116.

13 Fisher/Shapiro, S. 32

14 R. H. Mnookin, S. Peppet und A. Tulumello, »The Tension Between Empathy and Assertiveness«, Negotiation Journal 217 (1996), 217–230

15 Mehr zu »Ich-Aussagen«: Ury, Past No, S. 70 f., Ury, No, S. 110 f.

16 Ury, No, S. 183 f. und Ury, Past No, S. 70

17 Dawson, S. 37

18 Diamond, S. 142 f.

19 Cohen, S. 129 f.

20 Ury, Past No, S. 11, 37 ff., 49; Ury, No, S. 176 f.

Informationen

1 Peter Wason, »Reasoning about a Rule«, in: Quarterly Journal of Experimental Psychology, Jg. 20 (1968), S. 273–281

2 Sebenius, James K., »Six Habits of Merely Effective Negotiators«, Harvard Business Review 79, Nr. 4 (April 2001), S. 87–95

3 Leigh A. Thompson, »They Saw a Negotiation: Partisanship and Involvement«, Journal of Personality and Social Psychology, Bd. 68 (1995), S. 839–853.

4 R. J. Robinson, »Errors in Social Judgment: Implications for Negotiation and Conf lict Resolution, Part 1«, Case. 9–897–103 (Boston: Harvard Business School, 1997); und »Errors in Social Judgment: Implications for Negotiation and Conf lict Resolution, Part 2«, Case 9-897-104 (Boston: Harvard Business School, 1997)

5 Curse of Knowledge by Chip Heath, Dan Heath: Harvard Business Review Dec 2006, 84 (12)Dec., S. 20–22.

6 Dieses anschauliche Beispiel stammt aus Fisher und Ury, S. 24 f.

7 Fisher/Ury, S. 33

8 Nach Nöllke, Matthias: Anekdoten, Geschichten, Metaphern für Führungskräfte; Haufe-Lexware: Freiburg, 2002; S. 77 f.

9 Fragale and Heath, 2004

10 Ury, No, S. 88

11 Beisecker, Walker und Bart, 1989; Raven und Rubin, 1973

12 Auch bargaining range, settlement range oder positive bargaining zone genannt.

13 Stein, 1996

14 Dawson, S. 186 f.; Diamond, S. 63; Fisher/Ury, S. 117.

15 Das Beispiel ist abgewandelt von Cohen, S. 34 f.

16 Diamond, S. 67, 71 f., 106, 72, 75

17 Cohen II, S. 289, 4 4.

18 Freud, Traumdeutung, Deuticke: Leipzig und Wien, 1914; S. 77; Ury, No, S. 86.

19 Diamond, S. 62

20 Rogers Carl (1959), A Theory of Therapy, Personality and Interpersonal Relationships as Developed in the Client-centered Framework. In: S. Koch (Hrsg.), Psychology: A Study of a Science. Vol. 3: Formulations of the Person and the Social Context. New York: McGraw Hill. Das Interesse an aktivem Zuhören ist heute in den verschiedensten Kommunikationsrahmen ungebrochen und hat längst die Grenzen der Psychotherapie verlassen.

21 Ury, Past No, S. 56 f.

22 Cohen II, S. 17

23 Cohen, S. 142 f.

24 D. Lax und J. Sebenius, »The Manager as Negotiator: The Negotiator’s Dilemma: Creating and Claiming Value«, in Dispute Resolution, 2. Auf lage, herausgegeben von Stephen Goldberg, Frank Sander und Nancy Rogers (Boston: Little Brown and Co., 1992), S. 49-62; Cozby (1973).

25 Deepak Malhotra und Max Bazerman (2007); Lewicki/Barry/Saunders, S. 98

26 Cohen II, S. 204 ff.

27 Roger Dawson nennt es »peer group sharing« (Dawson, S. 190).

28 Das Beispiel des späteren Richters Gerhard Gesell ist übernommen aus: Fisher/Shapiro, S. 173.

29 Adams, P. A., & Adams, J. K. (1960). »Confidence in the Recognition and Reproduction of Words Difficult to Spell«, The American Journal of Psychology, 73(4), 54 4 –552. Anschaulich auch in Dobelli, Rolf: Die Kunst des klaren Denkens; Hanser: München, 2011; S. 13 ff.; L. Babcock und G.Loewenstein, »Explaining Bargaining Impasse: The Role of Self-Serving Biases«, Journal of Economic Perspectives 11, Nr.1 (1997): 109–126; Shell, S. 132

30 Johnson, 1971; Walcott, Hopmann und King, 1977. Lewicki/Barry/Saunders, S. 194. Fisher/Shapiro, S. 171 ff.

31 Diamond, S. 171.

32 Alderfer (1977), nach Lewicki/Barry/Saunders, S. 491 f.

33 Shell, S. 76 f., S. 85.

34 Lewicki/Barry/Saunders, S. 223

35 Diamond, S. 9 f.

36 Cohen II

37 Dawson, S. 188 f.

38 Diamond, S. 371

39 Fisher/Ury, S. 140

40 Lewicki/Barry/Saunders, S. 135

Alternative Kommunikationswege

1 Shell, S. 133. Für einen Überblick: Kathleen L. McGinn und Rachel Croson, »What do Communication Media Mean For Negotiations? A Question of Social Awareness«, in Michele J. Gelfand und Jeanne M. Brett, Hrsg., The Handbook of Negotiation and Culture (Stanford, CA: Stanford University Press, 2004), S. 334 –349. G. Richard Shell, »Electronic Bargaining: The Perils of E-Mail and the Promise of Computer-Assisted Negotiations«, in Stephen J. Hoch und Howard C. Kunreuther, Wharton on Making Decisions (New York: Wiley, 2001), S. 201–221. Leigh Thompson und Janice Nadler, »Negotiating Via Information Technology: Theory and Application«, Journal of Social Issues, Bd. 58, Nr. 1 (Spring 2002), S. 109–124.

2 Cohen, S. 209

3 Loewenstein, Morris, Chakravarti, Thompson und Kopelman (2005)

4 Diamond, S. 73

5 Valley, Moag und Bazerman, 1998

6 Naquin und Paulson, 2003

7 Sheehy und Palanovics, 2006

8 Es gibt mitterweile eine beeindruckende Anzahl an Studien dazu: Michael Morris, Janice Nadler, Terri Kurtzberg, und Leigh Thompson, »Schmooze or Lose: Social Friction and Lubrication in E-Mail Negotiations«, Group Dynamics, Theory, Research & Practice, Bd. 6, Nr. 1 (May 2002), S. 89–100; Janice Nadler, »Legal Negotiation and Communication Technology: How Small Talk Can Facilitate E-Mail Dealmaking«, Harvard Negotiation Law Review, Bd. 9 (2004), S. 223–245; Nicholas Epley und Justin Kruger, »When What you Type Isn’t What They Read: The Perseverance of Stereotypes and Expectancies Over E-Mail«, Journal of Experimental Social Psychology, Bd. 41 (2005), S. 414 –422; Raymond A. Friedman und Steven C. Currall, »Conf lict Escalation: Dispute Exacerbating Elements of E-Mail Communications«, Human Relations, Vol 56, Nr. 11 (2003), S. 1325–1347; Charles E. Naquin und Gaylen D. Paulson, »Online Bargaining and Trust,« Journal of Applied Psychology, Bd. 88, Nr. 1 (2003), S. 113–120; dazu auch Shell, S. 134

9 Morris et al., 2000; Lewicki/Barry/Saunders, S. 190

10 Guadagnoa und Cialdini (2007)

11 Thompson und Nadler, 2002, S. 119

12 Shell, S. 134

13 Croson, 1999.

14 Kennedy, S. 188

III. Die Interessen

Bekommen, was Sie wirklich wollen

1 Bekannt gemacht durch Fisher, Ury und Patton, 1991, S. 40; zuerst wohl bei Follett, 1940; Lewicki/Barry/Saunders, S. 79

2 Schneider, 2002; Diamond, S. 19

3 Fisher/Ury, S. 154

4 Es ist verblüffend, in wie vielen Büchern (Camp, Jim: Start with NO… The Negotiating Tools that the Pros Don’t Want You to Know; Crown Business: New York, 2002) über Verhandlungstechnik echtes Win-win nicht verstanden, sondern als Kompromiss definiert wird.

5 Ein ähnliches Beispiel bei Cohen, S. 198

6 Fry, Firestone und Williams, 1979; Kelley und Schenitzki, 1972; Rubin und Brown, 1975; Lewicki/Barry/Saunders, S. 97

7 William R. Fry, Ira J. Firestone und David l. Williams, »Negotiation Process and Outcome of Stranger Dyads und Dating Couples: Do Lovers Lose?«, Basic and Applied Social Psychology, Bd. 4, Nr. 1 (1983), S. 1–16

8 Fisher/Ury, S. 59

9 Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton; Thomas J. D’Zurilla und Arthur Nezu, »A Study of the Generation-of-Alternatives Process in Social Problem Solving«, Cognitive Therapy and Research, Bd. 4, Nr. 1 (1980), S. 67–72; Shell, S. 172.

10 Ury, No, S. 130 f., S. 35 f., S. 136, S. 153, S. 150.

11 Lax/Sebenius, S. 129

12 Dass Moral und Natur völlig unterschiedliche Kategorien sind geht zurück auf den englischen Philosophen John Stuart Mill. Mill, John Stuart: Nature, The Utility of Religion and Theism. Longmans, Green, Reader, and Dyer: London, 1874.

13 Max Bazerman, Margaret Neale, und Leigh H. Thompson; M. H. Bazerman und M. A. Neale, Negotiating Rationally (New York; Free Press, 1992); M. A. Neale und M. H. Bazerman, Cognition and Rationality in Negotiation (New York: Free Press, 1991); und L. L. Thompson, The Mind and Heart of the Negotiator, 2. Auf lage. (Upper Saddle River, NJ: Prentice Hall, 2001); Lax/ Sebenius, S. 80.

14 Fisher/Ury, S. 62; siehe auch Mnookin, S. 37; Carroll, Bazerman und Maury, 1988

15 Kemp und Smith, 1994

16 Walter Morley Balke, Kenneth Hammond und G. Dale Meyer, »An Alternate Approach to Labor-Management Relations«, Administrative Science Quarterly, Bd. 18 (1973), S. 311–327; Shell, S. 79; Butler, 1999; Kemp und Smith, 1994; Lewicki/Barry/Saunders, S. 73

17 Diamond, S. 68 f.

18 Diese Geschichte entstammt der Sammlung »Ujishui monogatari« aus dem 13. Jahrhundert. Nach Nöllke, S. 128 f.

19 Der deutsche Verhandlungsexperte Rasmus Tenbergen nennt es conditional principled negotiation; in: Rasmus Tenbergen: Prinzipienoriertiertes Verhandeln und das Verhandlungsdilemma – ist das »Harvard-Konzept« zu weich?; Thesenpapier präsentiert im Interdisciplinary Research Seminar on Negotiation, Harvard University, Mai 2001 (überarbeitete deutsche Version)

20 Lax/Sebenius, S. 76, S. 207.

21 Diamond, S. 121

22 Cohen, S. 69

23 Cohen II, S. 142 f.

24 Donald J. Trump, The Art of the Deal (New York: Random House, 1987), S. 37; Shell, S. 102

25 Amy E. Walters, Alice F. Stuhlmacher und Lia L. Meyer, »Gender and Negotiator Competitiveness«, Organizational Behavior and Human Decision Processes, Bd. 76 (1998), S. 1–29; Alice Stuhlmacher und Amy E. Walters, »Gender Differences in Negotiation Outcomes: A meta-analysis«, Personnel Psychology, Bd. 52 (1999), S. 653–677.

26 Rudmann 1998, Rudmann und Glick, 1999

27 Deborah Small et al. (2007)

28 Bowles, Babcock und McGinn (2005)

29 Laura J. Kray, Leigh Thompson und Adam Galinsky, »Battles of the Sexes: Gender Stereotype Confirmation and Reactance in Negotiations«, Journal of Personality and Social Psychology, Bd. 80, Nr. 6 (2001), S. 942–958; Laura J. Kray, Adam Galinsky und Leigh Thompson, »Reversing the Gender Gap in Negotiations: An Exploration of Stereotype Regeneration«, Organizational Behavior and Human Decision Processes, Bd. 87, Nr. 2 (2002), S. 386–409; Shell, S. 17.

30 Sheldon und Johnson, 1994; Kolb und Cooldige, 1991, S. 266; Lewicki/Barry/ Saunders; S. 406 f.

31 Kolb und Coolidge, 1991; Kray und Babcock, 2006

32 Kolb und Coolidge 1991

33 Ayres und Siegelman 1995

34 Babcock und Laschever 2003, S. 5; Lewicki/Barry/Saunders, S. 421 f.

35 Dawson, S. 56 f.

36 Maslow, Abraham: A Theory of Human Motivation; Psychological Review, 1943, Bd. 50 Nr. 4; S. 370–396. Zur Bedeutung von Maslows Bedürfnispyramide für die Verhandlung auch: Holaday, 2002 und vor allem Nierenberg, 1976.

37 Burton 1984

38 Lax/Sebenius, S. 11

39 Kunkel, A.; Bräutigam, P.; Hatzelmann, E.: Verhandeln nach Drehbuch; Redline: München, 2010.

40 Pruit und Lewis, »Development of Integrative Solutions in Bilateral Negotiation«; Elizabeth A. Mannix, Leigh Thompson und Max H. Bazerman, »Negotiation in Small Groups«, Journal of Applied Psychology, Bd. 74, Nr. 3 (1989), S. 508–517; Gary A. Yukl, Michael P. Malone, Bert Hayslip und Thomas A. Pamin, »The Effects of Time Pressure and Issue Settlement Order on Integrative Bargaining«, Sociometry, Bd. 39, Nr. 3 (1976), S. 277–281.

41 Shell, S. 170

42 H. Raiffa, The Art and Science of Negotiation (Cambridge, Ma: Harvard University Press, 1982); siehe auch V. Medvec und A. D. Galinksy, »Putting More on the Table: How Making Multiple Offers Can Increase the Final Value of the Deal«, Negotiation (2005): 1–4; und V. Medvec et al., Navigating Competition and Cooperation: Multiple Equivalent Offers in Deal-Making (Toronto: University of Toronto, Rotman School of Management, 2005); Lax/ Sebenius, S. 210

43 Cohen, S. 87

4 4 Lax/Sebenius, S. 25

45 A. E. Tenbrunsel et al., »The Negotiation Matching Process: Relationships and Partner Selection«, Organizational Behavior and Human Decision Processes 80 (1999): 252–283; Lax/Sebenius, S. 58

46 Simonson, Itamar und Amos Tversky (August 1992), »Choice in Context: Tradeoff Contrast and Extremeness Aversion«, Journal of Marketing Research (American Marketing Association) 29 (3): 281–295.

47 Ariely, Dan, Predictably Irrational, HarperCollins, 2008, S. 8 ff.

48 Kennedy, S. 233

49 Fisher/Ury, S. 76

50 Lax/Sebenius, 2002

51 Barki und Hartwick, 2004

52 Lax/Sebenius, S. 143

53 Diamond, S. 126

54 Auch ›interest substitution‹, siehe Lewicki/Barry/Saunders, S. 87

55 Diamond, S. 302

56 Lewis A. Froman Jr. und Michel D. Cohen, »Compromise and Logroll: Comparing the Efficiency of Two Bargaining Processes«, Behavioral Science, Bd. 15 (1970), S. 180–183; Tajima und Fraser, 2001; Moran und Ritov, 2002

57 Lewicki/Barry/Saunders, S. 85 f.

58 Cohen II, S. 127

59 Lewicki/Barry/Saunders, S. 123; Simons und Tripp, 2010

60 Fisher/Ury, S. 78 f.

61 Diamond, S. 185

62 Lax/Sebenius, S. 146

63 Diamond, S. 185

64 Dawson, S. 330

65 Lewicki/Barry/Saunders, S. 122, S. 151; Diamond, S. 124, S. 308, S. 120.

66 Kennedy, S. 234 f.

67 Kennedy, S. 109

68 Das Ergebnis ist, wie sie es ausdrücken, nicht pareto-optimal. Für dieses Modell wurde George Akerlof im Jahr 2001 gemeinsam mit Michael Spence und Joseph E. Stiglitz, mit dem Nobelpreis für Wirtschaftswissenschaften ausgezeichnet. Die erste Beschreibung des Modells: Akerlof, G. A.: The Market for »Lemons«, in: Quarterly Journal of Economics, 84. Jg., Nr. 3. (August 1970), S. 488–500

69 Diamond, S. 116; so auch Buhr, S. 25 ff.

70 Irving Janis, Groupthink: Psychological Studies of Policy Decisions and Fiascos (Boston: Houghton Miff lin, 1982).

71 Edward de Bono spricht von einem ›schwarzen Denkhut‹. de Bono, Edward (1985). Six Thinking Hats: An Essential Approach to Business Management. Little, Brown, & Company

72 Lax/Sebenius, S. 238 f.; J. K. Sebenius, »Negotiating Lessons from the Browser Wars«, Sloan Management Review 43, Nr. 4 (Summer 2002), S. 43–50; K. Swisher, AOL.com: How Steve Case Beat Bill Gates, Nailed the Netheads, and Made Millions in the War for the Web (New York: Times Business, 1998), S. 114.

73 Thompson, 1990b; Pinkley, Griffith und Northcraft, 1995; Thompson und Hastie, 1990a, 1990b

74 Diamond, S. 125

75 Ury, Past No, S. 118

76 Kim, W. Chan; Mauborgne, Renée: Blue Ocean Strategy: How to Create Uncontested Market Space and Make Competition Irrelevant. Harvard Business Press; Knapper hier: Kim, W. Chan; Mauborgne, Renée »Blue Ocean Strategy«. Harvard Business Review (Boston: Harvard Business School Press): 76–85. October 2004. Der eigentliche Gedanke, nämlich die ›Value Innovation‹ ist hier am besten beschrieben: Kim, W. Chan; Mauborgne, Renée »Value Innovation: The Strategic Logic of High Growth«, Harvard Business Review (Boston: Harvard Business School Press), S. 103–112. January – February 1997.

77 Neale und Bazerman, 1991, S. 23; Lewicki/Barry/Saunders, S. 75

78 Shell, S. 10 f.

79 Lax/Sebenius, S. 42

80 Shell, S. 86 f.

81 Diamond, S. 341, S. 116.

82 Kennedy, S. 240 f.

83 Lewicki/Barry/Saunders, S. 89

84 Ury, Past No, S. 84.

85 Fisher/Ury, S. 67

86 Diamond, S. 164

87 Fisher/Ury, S. 68; Thomas J. D’Zurilla und Arthur Nezu, »A Study of the Generation of Alternatives Process in Social Problem Solving,« Cognitive Therapy and Research, Bd. 4, Nr. 1 (1980), S. 67–72.

88 Fisher/Shapiro, S. 52 f.

89 Lax/Sebenius, S. 126

90 Harry Kalven, Jr. und Hans Zeisel, The American Jury (Boston: Little Brown, 1966), S. 486–491; John Sabini, Social Psychology, 2. Auf lage (New York: W. W. Norton, 1992), S. 94 –95.

91 Shell, S. 105; Cialdini, Inf luence, S. 114 –166.

92 Ross, Greene und House, 1977

93 Lax/Sebenius, S. 28

94 Asch, S. E. (1956). »Studies of independence and conformity: I. A minority of one against an unanimous majority«, Psychological Monographs, 70(9), 1–70.

95 Ury, Past No, S. 78; Lax/Sebenius, S. 127

96 Dawson, S. 255

97 Ury, William: The walk from »no« to »yes«; TED Talk; October 2010

98 Druckman (1994)

99 Carnevale, Pruitt und Britton (1979)

100 Shell, S. 11 f.

101 Ross, S. 7

102 Fisher, Ury und Patton, 1991; Pruitt und Rubin, 1986; Lewicki/Barry/ Saunders, S. 74 f.

103 Fisher/Ury, S. 56

104 Lax/Sebenius, S. 73

105 Diamond, S. 18

106 Fisher/Ury, S. 39

107 Die Bäckerei-Analogie ist von: Faktor V: Die fünf Phasen erfolgreichen Verhandelns, von Friedhelm Wachs, S. 90 Wiley-VCH; 2012, Weinheim

108 Der Gedanke, dass auch die integrativste Verhandlung stets ein distributives Element enthält, wurde wohl zuerst hier formuliert: David Lax und James Sebenius, »The Manager as Negotiator: Bargaining for Cooperation and Competitive Gain«, 1986.

IV. Tricks

Ankern

1 Lax/Sebenius, S. 187

2 Tversky, A. und Kahneman, D. 1974, »Judgment under uncertainty: Heuristics and biases«, Science, 185: S. 1124 –1131. Die beiden deutschen Psychologen Fritz Strack und Thomas Mussweiler fragten Versuchspersonen, wann Einstein zum ersten Mal in den USA zu Besuch war. Vorher zeigten Sie völlig unsinnige Zahlen wie 1215 und 1992; dennoch hatten sie die gleiche Wirkung wie die plausibleren Zahlen 1905 und 1939. Strack, F. und Mussweiler, T. (1997), »Explaining the enigmatic anchoring effect: Mechanisms of selective accessibility«, Journal of Personality and Social Psychology, 73, S. 437–446.

3 Brodt (1994); Chertkoff und Conley (1967); Cohen (2003); Donohue (1981); Hinton, Hamner und Pohlan (1974); Komorita und Brenner (1968); Liebert, Smith und Hill (1968); Pruitt und Syna (1985); Ritov (1996); van Pouke und Buelens (2002); Weingart, Thompson, Bazerman und Carroll (1990); siehe auch Lewicki/Barry/Saunders, S. 49 f.

4 Adam Galinsky und Thomas Mussweiler (2001)

5 Pruitt (1981); Tutzauer (1991); Putnam und Jones (1982); Yukl (1974).

6 M. A. Neale und G. B. Northcraft, »Experts, Amateurs, and Refrigerators: A Comparison of Expert and Amateur Negotiators in a Novel Task«, Organizational Behavior and Human Decision Processes 38 (1986), S. 305–317.

7 A. D. Galinsky, »Should You Make The First Offer?«, Negotiation 7 (2004): 1–4

8 Bierhoff 1990, S. 145 f.

9 Shell, S. 161

10 Ross, S. 124

11 Robert B. Cialdini, Joyce E. Vincent, Stephan K. Lewis, Jose Catalan, Diane Wheeler und Betty Lee Darby, »Reciprocal Concessions Procedure for Inducing Compliance: The Door-in-the-Face Technique«, Journal of Personality and Social Psychology, Bd. 31, Nr. 2 (1975), S. 206–215; Robert Vincent Joule, »Tobacco deprivation: The foot-in-the-door technique versus the low-ball technique«, European Journal of Social Psychology, Bd. 17 (1987), S. 361–365.

12 Shell, S. 219

13 Malhotra, Deepak K. und Bazerman, Max H., Psychological Inf luence in Negotiation: An Introduction Long Overdue, Working Paper, January 28, 2008; S. 20 ff. Nach einem Experiment von Kahneman und Tversky, 1981.

14 Dawson, S. 46 und S. 136.

15 Jerome M. Shertkoff und Melinda Conley, »Opening Offer and Frequency of Concession as Bargaining Strategies«, Journal of Personality and Social Psychology, Bd. 7, Nr. 2 (1967), S. 181–185; Gary Yukl, »Effects of the Opponent’s Initial Offer, Concession Magnitude, and Concession frequency on Bargaining Behavior«, Journal of Personality and Social Psychology, Bd. 30, Nr. 3 (1974), S. 323–335.

16 Kennedy, S. 103

17 Dawson, S. 21

18 Shell, S. 160

19 Andrea Gerlin, Wall Street Journal, »A Matter of Degree: How a Jury Decided that a Coffee Spill is Worth $2.9 Million«, September 1, 1994, S. A1. Allerdings setzte der Richter den Betrag herunter auf insgesamt 640 000 Dollar. Beide Parteien legten Rechtsmittel ein und einigten sich hinter verschlossenen Türen in einem Vergleich.

20 Der deutsche Verhandlungsexperte Wolfgang Bönisch schreibt entsprechend: »Der Konjunktiv gehört in die frühe Phase der Verhandlung. Wenn es darum geht, Einigungsmöglichkeiten abzuschätzen und Konzessionen unter Bedingungen anzubieten.« Wolfgang Bönisch, Grundlagen des Verhandlungserfolgs, 2011 Ventus Publishing, Holstebro/Dänemark, S. 20.

21 Lax/Sebenius, S. 194

22 H. A. Kissinger, The Necessity of Choice; New York, Harper & Row, 1961; S. 205

23 Shell, S. 186

24 Verhandlungsprofis, gerade wenn Sie etwa vor Gericht stehen, oder vor einem Schiedsgericht, hören schlicht auf, an einem für beide Seiten zufriedenstellenden Resultat zu arbeiten (cooling effect). Warum? Weil sie Angst haben, dass der Richter oder der Arbitrator die Forderungen einfach in der Mitte teilt (Kochan, 1980, S. 291; Lewicki/Barry/Saunders, S. 527). Die Angst beim Schiedsverfahren zumindest ist nicht gerechtfertigt: nur in einem Drittel der Fälle kommt es zu einem Teilen von Beträgen (Keer und Naimark, 2001).

25 Lewicki/Barry/Saunders, S. 224 f.

26 Jackson and Allan, 1987

27 Siehe auch Schranner, S. 115

28 Die richtige Kombination der beiden Effekte ist bekannt als ›Serial Position Effect‹: Murdock, 1962

29 Bob Woolf, Friendly Persuasion: How to Negotiate and Win (New York: Berkley Books, 1990), S. 180–181.

30 Galinsky, Seiden, Kim und Medvec, 2002; Kahneman und Miller, 1986

31 Shell, S. 158

32 Cohen, S. 112; S. 131

33 Myron Liebschutz, »Negotiating the Best Deal Requires a Poker Strategy,« The Wall Street Journal, June 8, 1997, S. B1

34 Dawson, S. 34 f.

35 Das Beispiel findet sich hier: Ross S. 92

36 Kennedy; S. 264 f.

37 Dawson, S. 94

38 Geschichte aus der Zeit der streitenden Reiche (207–265 n. Chr),

39 Sehr schön übersichtlich hier: Kahneman, D. (2011), Thinking, Fast and Slow, Allen Lane 2011; siehe auch: J. St. B. T. Evans, »Dual-Processing Accounts of Reasoning, Judgment, and Social Cognition«, Annual Review of Psychology 59 (2008); J. St. B. T. Evans, »In Two Minds: Dual-Process Accounts of Reasoning«, Trends in Cognitive Science 7(10) (2003); S. C. Wason und J. St. B. T. Evans, »Dual Processes in Reasoning«, Cognition 3(2) (1975); Mnookin; S. 23

40 Petty and Cacioppo, 1986b, S. 131 f.; Lewicki/Barry/Saunders, S. 221

41 Smith und Shaffer, 1991

42 Andreoli und Worchel, 1978

43 Reardon, 1981, S. 192; Petty und Brock, 1981; Lewicki/Barry/Saunders, S. 231

4 4 Lewicki/Barry/Saunders, S. 69

45 Miller and Burgoon, 1979; Lewicki/Barry/Saunders, S. 229

46 D. J. O’Keefe, Persuasion: Theory and Research (Thousand Oaks, CA: Sage Publications, 2002), 221; Lax, S. 217

Das Prinzip der Gegenseitigkeit

1 Shell, S. 71 f. In Japan heißt ein ganz ähnliches aber weniger formalisiertes Konstrukt Kashi.

2 Stillenger, Epelbaum, Keltner und Ross, 1990; Lewicki/Barry/Saunders, S. 160; Neale und Bazerman, 1992b

3 Kennedy, S. 14 4

4 Kwon und Weingart, 2004

5 Lax/Sebenius, S. 211

6 Lewicki/Barry/Saunders, S. 65

7 Dawson, S. 107

8 Diamond, S. 282

9 Cohen II, S. 36 f.

10 Diamond, S. 280

11 Lewicki/Barry/Saunders, S. 241

12 Kennedy, S. 140; siehe auch Gavin Kennedy, John Benson und John McMillian, Managing Negotiations (Englewood Cliffs, N. J.: Prentice-Hall, 1982), S. 88–98. Shell, S. 169

13 Shell, S. 170

14 Dawson, S. 61

15 Diamond, S. 220

16 Thaler, 1985; siehe auch Kahnemann und Tversky, 1979; Malhotra, Deepak K. und Bazerman, Max H., Psychological Inf luence in Negotiation: An Introduction Long Overdue, Working Paper, January 28, 2008; S. 12 f.

17 Kennedy, S. 32 f.

18 Kennedy, S. 29

19 Diamond, S. 305

20 Brodt und Tuchinsky, 2000; Hilty und Carnevale, 1993

21 Shell, S. 173

22 Dawson, S. 196

23 Lewicki/Barry/Saunders, S. 241

24 Charles E. Osgood, »Reciprocal Initiative«, in The Liberal Papers, Doubleday/Anchor, 1962.

25 Shell, S. 189 f.

26 Kennedy, S. 291

27 Yukl, 1974; Lewicki/Barry/Saunders, S. 54

Fairness

1 Werner Guth und Reinhard Tietz, »Ultimatum Bargaining Behavior: A Survey and Comparison of Experimental Results«, Journal of Economic Psychology, Bd. 11 (1990), S. 417–432.

2 Anders wäre es, wenn es mehrere Runden gibt und Sie Ihren Partner ›erziehen‹, Ihnen das nächste Mal mehr anzubieten.

3 George Loewenstein, Samuel Issacharoff, Colin Camerer und Linda Babcock, »Self-Serving Assessments of Fairness and Pre-trial Bargaining«, Journal of Legal Studies, Bd. 22, Nr. 1 (1993), S. 135–159.

4 Lewicki/Barry/Saunders, S. 15

5 H. Raiffa, J. Richardson und D. Metcalfe, Negotiation Analysis: The Science and Art of Collaborative Decision Making (Cambridge, MA: Belknap Press of Harvard University Press, 2002); S. J. Brams und A. D. Taylor, Fair Division: From Cake-Cutting to Dispute Resolution (Cambridge, UK: Cambridge University Press, 1996) und R. P. McAfee, »Amicable Divorce: Dissolving a Partnership with Simple Mechanisms«, Journal of Economic Theory 56 (1992), S. 266–293; siehe auch Lax/Sebenius, S. 109.

6 Fisher/Ury, S. 89 f.

7 Kunkel et al., S. 140.

8 Shell, S. 43

9 Sally Blount, Melissa C. Thomas-Hunt und Margaret A. Neale, »The Price Is Right – Or Is It? A Reference Point Model of Two-Party Price Negotiations«, Organizational Behavior and Human Decision Processes, Bd. 68, Nr. 1 (October 1996), S. 1–12.

10 Fisher/Ury, S. 91

11 Clark, 1984; Cialdini, Inf luence: The Psychology of Persuasion, 2. Auf lage. (New York: William Morrow, 1987), S. 59.

12 Reardon, 1981; siehe auch Lewicki/Barry/Saunders, S. 224

13 Shell, S. 46

14 Ury, No, S. 134.

15 S. B. Bacharach und E. J. Lawler, Bargaining: Power, Tactics and Outcomes (San Francisco: Jossey-Bass, 1981); Lax/Sebenius, S. 197 f.

16 Ury, Past No, S. 126.; Fisher/Ury, S. 72

17 Freedman und Fraser, 1966

18 Cohen, S. 27

19 Ross S. 61, S. 41.

20 Cohen, S. 29 f.

21 Cohen II, S. 261 f.

22 Tversky und Kahneman, 1982

23 Read, J. D.: »The availabiltiy heuristic in person identification: The sometimes misleading consequences of enhanced contextual information«, Applied Cognitve Psychology 9, S. 91–121; 1995

24 Volbert, Renate; Galow, Anett: Sexueller Missbrauch: Fakten und offene Fragen; Impulsvortrag in der AG »Forschung und Lehre« des Runden Tisches zum sexuellen Kindesmissbrauch, 2010.

25 Lewicki/Barry/Saunders, S. 154 f.

26 Diamond, S. 83, S. 94 f.

27 Diamond, S. 89, S. 85 f.

28 Lewicki/Barry/Saunders, S. 38

29 Diamond, S. 104

30 Shell, S. 43 f.

Framing

1 Diamond, S. 51

2 Buechler, 2000

3 The Only Negotiating Guide You’ll Ever Need: 101 Ways To Win Every Time in Any Situation; Peter B. Stark und Jane Flaherty, New York: Broadway Books, 2003, S. 143

4 Lewicki/Barry/Saunders, S. 142

5 Shell, S. 45 f.

6 Lax/Sebenius, S. 216

7 Anschaulich erklärt: Mischel, W.; Ayduk, O.: Willpower in a cognitive-affective processing system: The dynamics of delay of gratification.. In: R. F. Baumeister und K. D. Vohs (Hrsg.): Handbook of self-regulation: Research, Theory, and Applications. Guilford, New York 2004, S. 99–129. Im Jahr 2012 hat die Firma Ferrero diesen Test mit Überraschungseiern für eine Fernsehwerbung nachgestellt.

8 Diamond, S. 300

9 Lewicki/Barry/Saunders, S. 224, S. 148 f.

10 Marjorie Corman Aaron, »The Right Frame: Managing Meaning and Making Proposals«, Harvard Management Communication Letter, September 1999, 1–4.

11 Tversky, Amos und Kahneman, Daniel, 1986. »Rational Choice and the Framing of Decisions«, The Journal of Business, University of Chicago Press, Bd. 59(4), S. 251–78.

12 Daniel Kahneman und Amos Tversky, »Prospect Theory: An Analysis of Decision Risk,« Econometrica, Bd. 47, Nr. 2 (1979), S. 263–291; Paul H. Schurr, »Effects of Gains and Loss Decision Frames on Risky Purchase Negotiations«, Journal of Applied Psychology, Bd. 72, Nr. 3 (1987), S. 351–358; Eric van Dijk und Daan van Knippenberg, »Buying and Selling Exchange Goods: Loss Aversion and The Endowment Effect«, Journal of Economic Psychology, Bd. 17 (1996), S. 517–524; Schurr, 1987; Bazerman, Magliozzi und Neale (1985); de Dreu, Carnevale, Emans und Van de Vliert (1994); und Neale, Huber und Northcraft (1987)

13 Ury, No, S. 159

14 Positive Rahmen werden auch als fairer wahrgenommen (Bazerman und Neale, 1992).

15 Zitiert nach Foad Forghani: Tanz um die Macht. Geheimnisse der Verhandlungsführung.

16 Shell, S. 98

17 Stuff, Britta: Ich liebe dich zu Tode; in: Berliner Morgenpost, 18. Februar 2007.

18 Schranner, S. 180

19 Diamond, S. 42 f.

V. Abschluss

Overcommitment

1 Dawson, S. 86 f.

2 Max Bazerman, Judgement in Managerial Decision-Making, 4. Auf lage. (New York: John Wiley & Sons, 1998), S. 66–78; Overcommitment: Howard Garland, »Throwing Good Money After Bad: The Effect of Sunk Cost on the Decision to Escalate Commitment to an ongoing project«, Journal of Applied Psychology, Bd. 75, Nr. 6 (1990), S. 728–731. Brockner, 1992; Staw, 1981; Teger, 1980

3 Richard H. Thaler, The Winner’s Curse: Paradoxes and Anomalies of Economic Life (New York: Free Press, 1992), S. 1–5.

4 Cohen II, S. 291

5 Shell, S. 182 f.

6 Dawson, S. 178

7 Lax/Sebenius, S. 85

8 Cohen, S. 35 ff.

9 Dawson, S. 42

10 Ross, S. 69

11 Dawson, S. 87

12 Shell, S. 183 f.

13 Shell, S. 218, 224

14 Ury, Past No, S. 96

15 Dawson, S. 119 f.

Drohungen

1 de Dreu, 1995; Shapiro und Bies, 1994; Lewicki/Barry/Saunders, S. 58

2 Diamond, S. 249 f.

3 Ury, Past No, S. 137 f.

4 Ury, No, S. 202

5 Shell, S. 103

6 J. T. Tedeschi, R. B. Schlenker und T. V. Bonoma: Conf lict, Power and Games: The Experimental Study of Interpersonal Relation (Chicago: Aldine, 1973)

7 Cohen, S. 43

8 Diamond, S. 140

9 Cohen, S. 134

10 Ury, Past No, S. 135

11 Ein ganz ähnliches Beispiel: Cohen II, 104 f.

12 Ury, Past No, S. 91 f.

13 Cohen II, S. 273 f.

14 Lewicki/Barry/Saunders, S. 62

15 Mehr Beispiele bei Cohen II, S. 275

16 Ury, Past No, S. 90

17 Shell, S. 181

18 Diamond, S. 317

19 Ury, Past No, S. 35 f.

20 Diamond, S. 128

21 Dawson, S. 69 f.

22 Shell, S. 188

Die goldene Brücke

1 Die Geschichte wird näher erzählt in Ury, No, S. 224 f.

2 Schranner, S. 190

3 Wachs, S. 32

4 Ury, No, S. 216

5 Lewicki/Barry/Saunders, S. 59

6 Ury No, S. 91

7 E. J. Langer, »Minding Matters«, Advances in Experimental Social Psychology, Band 22, herausgegeben von L. Berkowitz (New York: Academic Press, 1989), S. 137–173.

8 Lax/Sebenius, S. 190

9 Ury, Past No, S. 150

10 Ury No, S. 222 f.

11 Ury, Past No, S. 122 f.

12 Lax/Sebenius, S. 104 f.; D. A. Lax und J. K. Sebenius, »Thinking Coalitionally: Party Arithmetic, Process Opportunism, and Strategic Sequencing«, Negotiation Analysis, herausgegeben von H. P. Young (Ann Arbor, MI: University of Michigan Press, 1991), S. 153–193; J. K. Sebenius, »Sequencing to Build Coalitions: with Whom Should I Talk First?« in Wise Decisions, herausgegeben von. R. J. Zeckhauser, R. Keeney und J. K. Sebenius (Boston: Harvard Business School Press, 1996), S. 324 –348

13 Fisher/Ury, S. 82

14 Lax/Sebenius, S. 222

15 Robert H. Mnookin, Lawrence E. Susskind und Pacey C. Foster, Negotiating on Behalf of Others: Advice to Lawyers, Business Executives, Sports Agents, Diplomats, Politicians, and Everybody Else (Thousand Oaks, CA: Sage Publications, 1999); Shell, S. 131

16 Lewicki/Barry/Saunders, S. 352

17 Siehe Ronald J. Gilson und Robert H. Mnookin, »Disputing Through Agents: Cooperation and Conf lict Between Lawyers in Litigation«, Columbia Law Review, Bd. 94 (1994), S. 509–578.; Shell, S. 132

Die Schriftform

1 Cohen II, S. 260

2 Diamond, S. 382

3 Ross, S. 139

4 Kennedy, S. 64, S. 53, S. 138

5 Dawson, S. 133 ff.

6 Kennedy, S. 129, S. 64

7 Ähnlich bei Kennedy, S. 211 f.

8 Ury, Past No, S. 153.

9 Lax/Sebenius, S. 158

10 Diamond, S. 301

11 Mnookin, S. 269

12 Posthuma und Dworkin, 2000

13 Susskind und Cruikshank, 1987, S. 136; Lewicki/Barry/Saunders, S. 529 f.

14 Brett, Barsness und Goldberg (1996)

15 Goldberg, 2005; Goldberg und Shaw, 2007

16 Coleman, 1997; Lewicki/Barry/Saunders, S. 53

17 Conlon und Ross, 1993; Lewicki/Barry/Saunders, S. 528

18 Kennedy, S. 72, S. 77, S. 74

Nachwort

1 Shell, S. 78

2 Kennedy, S. 141

3 Ross, S. 63

4 Cohen, S. 105

5 Anm. d. Lektorin: Ich kann das auch für die Gegenwart bestätigen.

6 Cohen, S. 227

7 Friedhelm Wachs bringt es auf die Formel: Vorbereitungszeit + Verhandlungszeit × Stundensatz aller Beteiligten auf unserer Seite + externe Kosten = Verhandlungskosten. Wachs, S. 234.

8 Cohen, S. 224

9 Cohen II, S. 91, S. 285 f.

10 Dawson, S. 278