VON DER MACHT ZUM ZIEL

»Messen was messbar ist,
messbar machen,
was nicht messbar ist.«

Galileo Galilei

Alice steht an einer Kreuzung im Wunderland, als die Grinsekatze plötzlich vor ihr erscheint. Alice fragt sie, welchen Pfad sie einschlagen soll: »Das kommt ganz darauf an, wo Du hin willst,« antwortet die Katze. »Das ist mir ziemlich egal«, erwidert Alice, worauf hin die Grinsekatze sagt: »Dann ist es egal, welchen Weg Du nimmst.«¹

Ohne Ziele in eine Verhandlung zu gehen und zu versuchen, so gut wie möglich abzuschneiden, ist eine beliebte Methode von Laien, die sich keine Gedanken machen über das Konzept der Macht. Sie aber sollten sich nun Ihrer Macht bewusst sein und sie erhöht haben. Bevor Sie nun zur Verhandlung schreiten, müssen Sie sich ein Ziel setzen und zwar ein klares. Eine ganze Reihe von Studien sind sich einig: Je klarer Ihre Ziele sind, desto mehr erreichen Sie.² Denn zum einen sind Ihre Ziele das obere Limit für das, was Sie bekommen – mehr zu bekommen als Sie verlangen, ist sehr unwahrscheinlich, in zivilrechtlichen Streitigkeiten sogar unmöglich. Alles unterhalb Ihres Ziels werden Sie zu vermeiden versuchen. Ihre Zufriedenheit mit dem Deal hängt also weniger vom objektiven Ergebnis ab, sondern davon, wie weit oder nah es an Ihren Erwartungen liegt. Das Ziel ist also die Richtschnur, nach der wir jedes Ergebnis entweder als Erfolg oder als Misserfolg sehen. Ohne eine solche Messlatte stimmen Sie während der Verhandlung im Eifer des Gefechts Dingen zu, die Ihnen später leid tun – einfach, weil Sie in dem Moment nicht wussten, ob das Angebot nun gut war oder nicht.

Statt wie ein Schakal um einen Wagen zu schleichen und zum dritten Mal gegen den Reifen zu treten, der nicht platzt und für Sie damit einen soliden Eindruck macht, muss Ihr Ziel von Beginn der Verhandlung an konkret sein.³ »Ich will 19 000 Euro für den Wagen und 1 500 Euro für die Winterreifen« ist besser als »Ich will so viel wie möglich bekommen.« Konkrete Zahlen motivieren uns. Gehen Sie in Gehaltsverhandlungen mit dem Ziel, ein 20 Prozent höheres Gehalt zu bekommen und nicht mit dem Ziel »Irgendwas rauszuschlagen«. Dabei ist es sehr hilfreich, wenn Sie Ihr Ziel aufschreiben, Es gibt Vertriebsorganisationen, die ihre Mitarbeiter dazu anhalten, ihre genauen Verkaufsziele vorher aufzuschreiben, weil sie nach Jahren der Erfahrung wissen, dass das Notieren sie dazu zwingt, sehr konkret zu sein und sie sich dem Ziel verpf lichteter fühlen.⁴

Aber Ziele sind noch mehr: Wenn wir von einem Ziel überzeugt sind und uns darauf konzentrieren, bereiten wir uns besser vor und sind überzeugender, was wiederum zu besseren Ergebnissen führt.⁵

Hohe Ziele

Die beiden Psychologen Sydney Siegel und Lawrence Fouraker führten ein interessantes Experiment durch: Ihre Versuchspersonen sollten miteinander in einfachen Szenarien verhandeln. Das Besondere: Sie versprachen eine Bonusrunde, bei der jeder seinen Profit verdoppeln könne. Aber nur Verhandler ab einer gewissen Profitsumme dürften an dieser Bonusrunde teilnehmen. Der einen Gruppe wurde gesagt, dass dieser Mindestprofit bei 6,10 Dollar lag, der anderen wurde gesagt, er liege bei 2,10 Dollar. Jeder hatte nun also ein konkretes Ziel vor Augen. Was geschah? Diejenigen in der 6,10 Dollar-Gruppe kamen auf einen Durchschnittsprofit von 6,25 Dollar. Diejenigen in der 2,10 Dollar-Gruppe hingegen auf einen von 3,35 Dollar.

Das Ergebnis ist eindeutig: Je optimistischer Ihre Ziele, desto besser schneiden Sie ab.⁶

Warum ist das so? Mit einem spezifischen Ziel vor Augen betrachten Sie die Welt aus einem anderen Blickwinkel: Sie sehen nun eher Fakten, die Ihre Ziele unterstützen, und visualisieren schon einmal den Erfolg, so wie ein professioneller Marathonläufer die Zielgerade schon vor sich sieht.⁷

Niedrige Ziele beugen zwar Enttäuschungen vor, sie führen aber zu schlechteren Ergebnissen. »Mal sehen, wie ich abschneide« ist ein typisches aber ineffektives Motto auf dem Weg in eine Verhandlung. Was uns meist wirklich davon abhält, ein konkretes Ziel zu formulieren ist Feigheit: Wir haben schlicht Angst davor, zu scheitern und uns unser Versagen eingestehen zu müssen.

Auf jeden Fall muss Ihr Ziel über Ihrer BATNA liegen, denn Sie wollen ja besser abschneiden durch die Verhandlung und gerade nicht mit demselben Ergebnis wie Ihre beste Alternative. Aber natürlich gilt: Ein Ziel sollte zwar ehrgeizig sein aber realistisch: Ihr Golf II ist einfach nicht soviel wert wie ein neuer Golf.

Zu Ihrer Zielformulierung gehört es auch, ein Minimum zu haben. Beantworten Sie sich folgende Frage: Zu welchem Preis würden Sie sich weigern, das Geschäft abzuschließen? Ihr Fokus muss aber auf dem Zielpreis liegen: Studien haben gezeigt, dass es für den persönlichen Verhandlungserfolg schädlich ist, sich auf das Minimum zu konzentrieren, da dann das Minimum zur Richtschnur wird. Wenn wir uns auf das Wunschziel konzentrieren, nehmen wir alles andere als Verlust wahr, und wir sind hoch motiviert, Verluste zu vermeiden.⁸ Stellen Sie sich vor, Sie verkaufen Ihre alte CD-Sammlung und Sie sagen sich, dass Sie auf keinen Fall weniger als 50 Euro haben wollen. Was geschieht nun, wenn man Ihnen 55 Euro bietet? Sie entspannen und freuen sich. Ihr Verhandlungspartner bemerkt es und geht nun keinen Cent höher. Wie aber wäre es, wenn Sie sich vorher sagen: »Ich möchte 80 Euro (mindestens aber 50)«? Dann werden Sie alles tun, um den Preis nach oben zu treiben und erst bei 80 Euro Anzeichen von Zufriedenheit zeigen. Die meisten fokussieren sich auf ihr Minimum mit dem Ergebnis, dass sie fast immer nur einen Preis erzielen, der genau an diesem Minimum, also ziemlich genau bei ihrer BATNA, liegt. Hervorragende Verhandler richten ihren Fokus also stets auf ihr Maximum, auch wenn sie ihr Minimum im Hinterkopf haben.⁹

Sich über seine eigenen oder die Ziele des Unternehmens klar zu sein, ist gerade bei Organisationen oft nicht einfach. Der Wharton-Professor Stuart Diamond erzählt von einer Topmanagerin, die ihren ersten Tag in einem amerikanischen Großunternehmen hatte, und an der strategischen Ausrichtung arbeiten sollte.¹⁰ Im ersten Meeting bat sie die anderen zwölf Führungskräfte, ihr jeweiliges Ziel für das Unternehmen aufzuschreiben. Der Vorstandschef nahm sie zur Seite und sagte grummelnd: »Sie sind neu und wir arbeiten schon seit Jahren hier, wir kennen die Ziele.« Dennoch ließ er sie gewähren. Zur Verblüffung der Manager kamen am Ende nicht zwei oder drei verschiedene Ziele heraus – nein, jeder einzelne hatte ein anderes. Wenn Sie für andere oder in einem Team verhandeln, müssen Sie sich daher vorab genauestens über Ihre gemeinsamen Ziele im Klaren sein.

Nachdem Sie Ihre Macht erhöht haben, formulieren Sie also Ihr Ziel optimistisch aber realistisch. Schreiben Sie alles auf und nehmen Sie es mit in die Verhandlung. Widerstehen Sie der Versuchung, Ihre Ziele deutlich zu senken, wenn Sie nicht gleich Erfolg haben sollten.¹⁴ Sie müssen Ihre Ziele erst anpassen, wenn Sie neue, entscheidende Informationen erhalten, zum Beispiel über die beste Alternative Ihres Verhandlungspartners, die Ihnen vorher nicht bekannt war.

Wie oft sind wir in Verhandlungen aufgebracht und gekränkt und bräuchten dringend jemanden, der uns wieder auf die richtige Bahn lenkt, die Bahn, die uns zu unseren Zielen führt? Haben Sie daher Ihre Ziele immer vor Augen. Sie verhandeln nicht, um zu zeigen wie klug Sie sind, oder wie dumm und im Unrecht der andere ist, sondern um ein höheres Gehalt, den besten Tisch im Restaurant oder den besten Preis für Ihr altes Auto zu erzielen. Alles, was Sie von jetzt an tun, muss sich diesem Ziel unterordnen.