DAS PUZZLE ZUSAMMENSETZEN

I. DIE MACHT

Seien Sie sich Ihrer Macht bewusst

• Wann ist der goldene Moment?
• Gibt es Dritte, über die Sie Ihre Macht ausüben können?

Erhöhen Sie Ihre Macht

• Knappheit, Wettbewerb, Zeitdruck, letzte Instanz.
• BATNA kennen und erhöhen.

→hohes Ziel setzen←

II. DER ANDERE

Die Beziehung: Rapport, Involvieren, Wertschätzung, Entschuldigen, gemeinsames Essen, Vertrauen und Glaubwürdigkeit, Gemeinsamkeiten.

Emotionen: Reagieren Sie angemessen auf Ihre Emotionen und die Ihres Gegenübers.

Gehen Sie auf den »Balkon«, um alles aus der Vogelperspektive zu beobachten.

Informationen: Fragen, aktiv zuhören und paraphrasieren.

III. DIE INTERESSEN

Seien Sie kreativ, um so viele Interessen wie möglich beider Seiten zu befriedigen.

IV. DIE TRICKS

Ankern: Setzen Sie einen extremen Anker.

Gegenseitigkeit: Verschenken Sie nichts, sondern nutzen Sie immer »Wenn …, dann …«

Fairness: Nutzen Sie objektive Kriterien Ihrer Wahl, idealerweise auf Papier.

Framing: Setzen Sie den Rahmen nach Ihren Interessen.

V. DER ABSCHLUSS

Overcommitment: Seien Sie stets bereit, zu gehen und nutzen Sie das Overcommitment-Phänomen bei Ihrem Gegenüber.

Drohungen: Vermeiden Sie Drohungen und reagieren Sie richtig auf sie. Verwenden Sie den Walkout selten und klug.

Die Goldene Brücke: Bauen Sie dem anderen eine goldene Brücke, über die er zu Ihnen kommen kann.

Die Schriftform: Schreiben Sie stets das Protokoll und den Vertrag mit Fokus auf der Vertragsstrafe. Nachverhandeln ist eine Chance.